「マーケティングオートメーションという言葉は聞くがどのような概念なのかわからない」
「マーケティングオートメーションツールではどんなことができるのかな？」
「効果的な活用方法を知りたい」
このような悩みを抱えていませんか？
マーケティングオートメーションは、マーケティングの高度化やツールの充実に伴って様々な場面で聞くようになりました。しかし、マーケティングオートメーションとはどのような概念で、どんな機能を持ったツールなのかよくわからないという方も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、マーケティングオートメーションについて以下の内容を解説します。
- マーケティングオートメーションとは
- マーケティングオートメーションの機能
- 活用するメリット
- 活用する際の注意点
- 活用方法
マーケティングオートメーションの全体像が理解できる内容になっているので、ぜひ最後までお読みください。
目次
マーケティングオートメーションとは顧客情報を一元化し業務効率化を実現できるツール
マーケティングオートメーションとは、顧客情報を一元化管理し、マーケティング業務を効率化する概念やツールのことです。
マーケティングオートメーションツールでは一元管理された顧客情報を自動で分析して、一人ひとりの顧客に対して最適なタイミングでアプローチをかけることが可能になります。例えば、購入意欲の高い顧客を定期的にセグメントし、自動でDMを送信するなどの活用方法があります。
「顧客情報溜は蓄積できているがフォローができていない」などの課題を抱えている方にとっては、課題解決の一つの方法になるでしょう。
マーケティングオートメーションの5つの機能
マーケティングオートメーションのツールには、主に以下の5つの機能があります。
- 顧客リスト作成
- 見込み客分析の自動化
- 顧客へのメール配信
- 営業部門への通知
- レポートの自動作成
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1. 顧客リスト作成
マーケティングオートメーションツールは、顧客の個人情報や行動（購入）データなどの管理、分析ができます。
企業によっては、顧客情報が様々な部署でバラバラに管理されているケースは少なくありません。マーケティングオートメーションツールでは、顧客情報を登録し、マーケティングで活用できる形で一元管理できます。
2. 見込み客分析の自動化
マーケティングオートメーションツールでは、顧客の購入見込みを客観的な評価基準で分析可能です。評価基準とは、例えばWebサイト「お問い合わせページの閲覧」「ガイダンス動画の視聴」などが上げられます。
見込み客の判断が主観的に行われると、営業活動が属人的になりがちです。客観的な評価基準を用いた分析を行うことで、営業活動が属人的にならずに、マネジメントが容易になります。
3. 顧客へのメール配信
セグメント化された顧客情報を元にした、一人ひとりの顧客に合ったメール配信機能があります。例えば「興味はあるが購入意欲はまで高くない顧客」「購入の検討段階にある顧客」などのレベルに分け、それぞれに合ったメールを配信します。
メール配信機能には、メールの開封やURLのクリックなどの確認も可能です。
4. 営業部門への通知
顧客情報を元に、購入角度の高い顧客の情報を自動で営業部門に通知することが可能です。例えば、見込み客がWebサイトを訪れていることをマーケティングオートメーションツールが検知して、営業部門に通知を送ることができます。
営業部門と連携することで、顧客情報を活用した営業が可能です。
マーケティングオートメーションツールは、社内の各部署の連携を生む効果も期待できます。
5. レポートの自動作成
WebサイトのCV率や資料ダウンロードなどのデータを収集し、自動でレポートの作成ができます。定期的なレポート作成は、マーケティング部門にとって大きな手間です。レポートがすぐにわかりやすく可視化できることで、改善行動につなげられます。
マーケティングオートメーションを活用するメリット3選
マーケティングオートメーションを活用するメリットは、以下の3つです。
- 顧客に情報を受け取ってもらいやすくなる
- 顧客フォローの漏れを防げる
- 客観的な情報に基づいた営業ができる
一つひとつ見ていきましょう。
1. 顧客に情報を受け取ってもらいやすくなる
マーケティングオートメーションツールを活用すると、顧客に情報を受け取ってもらいやすくなります。顧客は自身が必要としていない情報は見ません。不要な営業メールが頻繁に送信してしまうと、顧客に敬遠されてしまうリスクがあります。
マーケティングオートメーションツールは顧客をセグメントして、それぞれに適切な情報を届けることが可能です。購入ステップに応じた適切な情報発信は、顧客に敬遠されることなく、購買意欲を高めることにつながります。
2. 顧客フォローの漏れを防げる
顧客情報を持っていたとしても、適切なフォローができなければ購入に繋がりません。マーケティングオートメーションでは、顧客の行動が分析できるため、一人ひとりの状況に合ったタイミングに適切な情報を届けられます。
顧客情報の管理や分析ができていれば、顧客フォローを怠って、受注を逃してしまうことを避けられるでしょう。
3. 客観的な情報に基づいた営業ができる
客観的な情報に基づいた営業ができることは、マーケティングオートメーションツールを活用する大きなメリットです。
見込み顧客の判断などは、営業担当者の主観的な判断になりがちです。営業担当者の主観に任せていると、担当者によって受注の精度が大きく変わってしまいます。
客観的な情報に基づいた営業ができれば、属人化せずに、誰もが適切なタイミングでの営業が可能です。
マーケティングオートメーションを活用する際の注意点3選
マーケティングオートメーションツールは、効率的な営業活動が可能になるツールです。しかし、マーケティングオートメーションツールを利用すればすぐに受注が増えるわけではありません。こちらでは、マーケティングオートメーションを活用する際の3つの注意点を解説します。
- 成果が出るまでに時間がかかる
- 顧客育成のためのコンテンツが必要
- 新規リード獲得の仕組みの構築が必要
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1. 成果が出るまでに時間がかかる
マーケティングオートメーションツールは、顧客の購入に至るまでの段階に応じて適切な情報提供ができます。
しかし、購入に至るまでの顧客の育成（ナーチャリング）には時間がかかるため、すぐに成果が出るとは限りません。
マーケティングオートメーションは、即効性が期待できるツールではありません。顧客をじっくり育てて、購入につなげていくためのツールであると理解しておきましょう。
2. 顧客育成のためのコンテンツが必要
マーケティングオートメーションツールを有効に活用するためには、顧客の購入に至るまでのそれぞれの段階に応じた「購買意欲を高めるためのコンテンツ（情報）」を仕込まなければなりません。
顧客管理やメール送信のシステムがあっても、魅力的なコンテンツが提供できなければ成果にはつながらないでしょう。
マーケティングオートメーションツールでは、コンテンツの閲覧数やダウンロード数などの数値を、可視化することが可能です。
改善を重ねていくことで、顧客の育成を効率よく行えるようになるでしょう。
3. 新規リード獲得の仕組みの構築が必要
マーケティングオートメーションツールを導入しても、新規の顧客データが増えなければ意味がありません。
マーケティングオートメーションツールを有効に活用するためには、システムの導入と合わせて、新規顧客の流入動線を作る必要があります。
具体的には、ネット広告やSNSを活用しWebサイトへの流入を増やし、ホワイトペーパーのダウンロードなどの方法で個人情報を取得するといった方法があります。。マーケティングオートメーションツールを導入する際には、情報を届ける相手を作り続けるための仕組みを準備しましょう。
マーケティングオートメーションの活用方法3ステップ
マーケティングオートメーションの活用の流れは、以下の3つのステップで進みます。
- 見込み客を集める
- 見込み客を育てる
- 見込み客を抽出する
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1. 見込み客を集める
最初のステップは、購入に関心のある人を集めることです。まずマーケティングオートメーションに登録する見込み客を作らなければ、先に進みません。見込み客を集める方法としては、主に以下の4つが考えられます。
- ネット広告
- ホワイトペーパーのダウンロード
- 展示会への出店
- セミナーの開催
マーケティングオートメーションは、ネット広告やホワイトペーパーなどのオンライン施策が最も親和性が高いと言えます。しかし、展示会への出店やセミナーの開催などのオフライン施策で、自社の商品に関心のある方の情報を取得することも有効です。
2. 見込み客を育てる
見込み客を集めたら、次は顧客を育てるステップです。見込み客の購入に至るまでの段階に応じた情報を届け、購入意欲を高めていくことが求められます。
具体的には、顧客一人ひとりの段階に応じて、セグメントメールやステップメールで必要な情報を届けます。
マーケティングオートメーションツールでは、顧客のセグメントやメール配信が自動でできるため、効率的な作業が可能です。
3. 見込み客を抽出する
最後のステップでは、顧客情報の中から購入角度の高い層を抽出して、営業をかけます。購入角度の高い顧客は、マーケティングオートメーションツールで自動的に抽出可能です。
客観的な評価指標を元に顧客分析が行われるため、属人的な主観を排除した抽出ができます。
マーケティングオートメーションツールは、見込み客の育成から抽出までの作業を効率化できます。
しかし見込み客の育成には時間がかかるため、即効性を期待するのではなく、中長期的なスパンで捉えることが大切です。
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