「クロスマーケティングの意味は？」
「具体的な事例を知りたい」
「クロスマーケティングを行う上では、どんなことに気をつければ良いのだろう」
このような悩みを抱えていませんか。
クロスマーケティングとは、複数のメディアやチャネルを連動させて行うマーケティング手法です。
マーケティングに使われるメディアやチャネルには、それぞれメリットとデメリットがあります。
クロスマーケティングを行い、複数の手法を連動させることで、互いのデメリットを補完し合うことが可能です。
しかし、クロスマーケティングという言葉は聞いたことがあっても、具体的なイメージが付かないという方は多いのではないでしょうか。
そこで、この記事ではクロスマーケティングについて、以下の内容を解説します。
- クロスマーケティングとは
- クロスメディアマーケティングについて
- クロスチャネルについて
- クロスセルについて
既存のマーケティング手法に限界を感じている方にとって、クロスマーケティングは有効な手段になる可能性があります。この記事をぜひ参考にしてみてください。
目次
クロスマーケティングとは複数施策を連動させる販売促進手法
クロスマーケティングとは、複数のメディアやチャネルなどを連動させる販売促進手法です。複数の施策を連動させるという点で、単純に複数のメディアやチャネルを通じて販売するという手法とは異なります。クロスマーケティングは、具体的には以下の3つの手法が挙げられます。
- クロスメディアマーケティング
- クロスチャンネル
- クロスセル
クロスメディアマーケティングは複数メディア、クロスチャンネルは複数チャネルを連動させる手法です。
クロスセルは、関連のある複数の商品を連動させて、顧客1人あたりの購入額を上げる施策です。いずれの手法も、いかに複数のマーケティングを連動させるかがポイントとなります。
クロスメディアマーケティングについて
クロスメディアマーケティングとは、複数メディアを連動させて販売促進する手法です。クロスメディアマーケティングでは、複数メディアのメリットを活かし、デメリットを補完し合うことがポイントになります。こちらでは、クロスメディアマーケティングについて、以下の内容を解説します。
- クロスメディアマーケティングのメリット
- クロスメディアマーケティングで活用するメディアの特徴
- クロスメディアマーケティングの施策例
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1. クロスメディアマーケティングのメリット
クロスメディアマーケティングのメリットは、複数メディアを連動させることで弱点を補い合えることです。
例えば、テレビCMからWebメディアへの誘導は効果的なクロスメディアマーケティングです。テレビCMは商品やサービスに関心のない方にも届けられる一方で、詳しい情報を紹介できません。
一方で、Webメディアは見に来てもらうハードルはあるものの、詳しい情報の掲載は可能です。
両者を連動させることで、テレビCMによって多くの人にリーチし、Webメディアで商品やサービスの価値を深く理解してもらうというマーケティングを展開できます。
2. クロスメディアマーケティングで活用するメディアの特徴
クロスメディアで活用するメディアは、主に以下の3つがあります。
- Webメディア
- マスメディア
- 屋外メディア
Webメディアは関心が薄い人へのリーチがしにくいメディアですが、多くの情報を掲載できます。
またSNSなどを通じてユーザーから商品の発信を促せるなど、能動的な関わりを作りやすいことも特徴です。
マスメディアの最大のメリットは、多くの人にリーチできることです。Webメディアが増えている現在においても、マスメディアは大きなの影響力を持っています。ただし伝えられる情報量に制限があり、また一方的な情報発信になってしまう点がデメリットです。
屋外メディアとは、街頭のデジタルビジョンや看板、イベントや店舗でのPOPなどが挙げられます。
これまでは静的なメディアでしたが、技術進歩によって、インターネットと連動した活用も可能です。
3. クロスメディアマーケティングの施策例
クロスメディアマーケティングは、様々なメディアを連動させる施策が考えられます。こちらでは、以下の3つの施策例について紹介します。
- 「テレビCM」から「Webサイト」への誘導
- 「SNS」から「Webサイト」への誘導
- 「屋外メディア」から「SNS」への誘導
テレビCMからWebサイトへの誘導施策は、最も多く見られる事例です。テレビCMで「○○で検索」などの表記を出して、Webサイトへ誘導します。
また、SNSからWebサイトへの誘導も有効な方法です。SNSは、まだ購入意欲が高くない方にもリーチできます。
Webサイトと連動させることで、まだ関心が薄いユーザーの購入意欲を高めるための施策として活用できます。
屋外メディアは、SNSと連動させるケースが多いです。移動中や買い物をしている際などに目にしてもらうメディアであるため、気軽にアクセスできるSNSへの誘導が効果的です。
貼付したQRコードを読み取ってもらい、SNSへのフォローを促すなどの活用が多く見られます。
クロスチャンネルについて
クロスチャンネルとは、複数のチャネル（経路）を連動させるマーケティング手法です。チャネル間で各種データを連動させることがポイントで、単純に複数のチャネルを用意する「マルチチャネル」とは異なります。こちらでは、クロスチャネルについて以下の内容を解説します。
- クロスチャンネルのメリット
- クロスチャンネルの施策例
一つひとつ見ていきましょう。
1. クロスチャンネルのメリット
複数のチャネルのデータを連動させることで、次のようなメリットがあります。
- 販売機会が増える（消費者が購入しやすい方法を選べる）
- ユーザーとのコミュニケーションの方法が増える
- 顧客単価を上げられる
チャネル間でデータ連動すると、ユーザーはストレスなく自身に最適な方法で買い物ができます。例えば、会員情報が店舗とECで連動していれば、どちらで買い物をしても「ポイントが紐付けられる」「購入やサポート履歴が共有される」などのユーザーにとってのメリットがあります。
またユーザーとのコミュニケーションの手段が増えます。例えば、店舗とスマホアプリを連動させて「店舗のキャンペーン情報」「関連商品の情報」などを届けることが可能です。チャネルの連動はユーザーとの接触機会を増えて、販売促進に効果的です。
チャネルが増えることは、ユーザーが買い物をする機会の増加につながります。
2. クロスチャンネルの施策例
クロスチャネルで連動させるチャネルは、主に以下の5つです。
- 実店舗
- ECサイト
- アプリ
- SNS
- Web広告
実店舗とECサイト・アプリは会員情報や購入履歴を連動させることにより、消費者がストレスなく最も購入しやすい方法を選べます。
Web広告は、消費者のターゲットを絞った表示が可能です。広告からWebサイトへ誘導し、会員登録やSNSのフォローを促す手法がよく取られています。
アプリはプッシュ通知などを使って、商品の最新情報を消費者に伝えやすいことが特徴です。
インストールする手間がかかるため、ある程度関心の高いユーザーが想定されるため、リピート率を上げるための施策として活用されます。
クロスセル
クロスセルとは、顧客が買い物をする際に、別の商品を提案し購入を促す手法です。こちらでは、クロスセルについて以下の内容を解説します。
- クロスセルのメリット
- クロスセルの施策例
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1. クロスセルのメリット
クロスセルを行うメリットは、以下の2つです。
- 顧客1人あたりからの売上が上がる
- 顧客の囲い込みができる
買い物の際に、別の商品も合わせて購入してもらえれば、顧客1人から上がる売上があがります。また、メーカーは、関連商品等を購入してもらうことで満足度が上げることが期待でき、顧客の囲い込みにつながるでしょう。
2. クロスセルの施策例
クロスセルの最も一般的な施策は、ECサイトの商品購入画面で関連商品をおすすめする方法です。ECサイトでは会員の購入履歴が管理されているため、顧客の嗜好に合った商品や関連商品を表示できます。
例えば、Amazonでは「よく一緒に購入されている商品」を表示し、一緒に購入することを促す手法が取られています。
クロスマーケティングを行う際のポイント
クロスマーケティングは、適切なメディアやチャネルの組み合わせが最も重要なポイントになります。こちらでは、クロスマーケティングを行う際の3つのポイントについて詳しく解説します。
- 複数のメディアやチャネルを連動させる
- 情報を過剰に増やさない
- 新たなメディアや手法を取り入れる
一つひとつ見ていきましょう。
1. 複数のメディアやチャネルを連動させる
クロスマーケティングは、メディアやチャネル間で、顧客情報などのデータを一元化し、連動して活用することがポイントです。複数のメディアやチャネルを使うだけでは、クロスマーケティングとは言えません。
例えば、店舗とECサイトを持っていたとしても、会員情報や購入履歴が一元化されていなければ、顧客が商品を購入できる場所が複数あるだけです。顧客情報が連動していることで、実店舗での購入履歴を元に、ECサイトでおすすめの商品を表示させるなどの施策が実現できます。
2. 情報を過剰に増やさない
複数のメディアを連動させる際には、情報を過剰に増やさないことがポイントです。メールやアプリなど消費者に情報を届ける方法は、数多くあります。
しかし、あらゆるメディアで同じ案内が送信されるなど情報過多になると、顧客は情報を受け取らなくなります。
必要な情報を取捨選択して、内容に合ったメディアで発信するなどの工夫が必要です。
3. 新たなメディアや手法を取り入れる
クロスマーケティングに活用できるオンラインツールは次々に開発されるため、顧客が利用するツールは変わっていきます。新たなツールが生まれれば、クロスマーケティング手法も変化します。
マーケティング担当者は、常に新しい情報を収集し、新たなマーケティング手法に貪欲に取り組んでいく必要があるでしょう。
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