「ペルソナの意味が知りたい」
「ターゲットと何が違うの？」
「ペルソナを設定した方が良いって聞いたけど、実際はどうなの？」
結論から言うと、ペルソナとは商品やサービスのユーザー像です。マーケティングではリアルな人物像を設定し、商品やサービスの訴求方法を考えます。
ペルソナ設定がうまくできないと、訴求力が弱まってしまうので要注意です。また、ターゲットとは異なるので、何が違うのか知っておく必要があります。
そこで本記事では、以下の内容について解説します。
- ペルソナの意味
- ペルソナを設定するメリット
- ペルソナの設定方法
そもそもペルソナとはなんなのか知りたい方だけでなく、刺さる訴求によって利益拡大を目指したい方は、必読の内容です。ぜひ、最後までお読みください。
目次
ペルソナの意味とは架空の人物像
ビジネス・マーケティング分野におけるペルソナとは「架空の人物像」という意味です。以下の項目を設定し、商品やサービスの利用者像を具体的にイメージできるまで落とし込みます。
- 性別
- 年齢
- 職業
- 収入
- 仕事内容
- 悩み
- 生活リズム など
マーケティングでは、ペルソナに合った施策を実施します。ペルソナを設定することで、商品・サービス訴求力が向上します。
ただし、適切に設定しないとマーケティングの成果が出ず、ペルソナを考えるところからやり直しになるので要注意です。
ペルソナは、ビジネス・マーケティングを成功させるために、欠かせない概念です。適切に設定し、利益拡大を目指しましょう。
ペルソナとターゲットの違い
ペルソナは、ターゲットの一部です。商品やサービスのユーザーモデルという点が共通しています。
ターゲットよりも、ペルソナの方が設定が細かいのが特徴です。以下の表は、ターゲットとペルソナの一例です。
| ターゲット | ペルソナ |
| 30代男性 公務員 |
|
また、ターゲットは共通点を持った実在する集団であるのに対し、ペルソナは架空かつ1人の人物像です。ターゲットよりも詳細な設定をすることで、訴求対象が具体的になります。
ペルソナを設定する3つのメリット
ペルソナを設定するメリットは、以下の3つです。
- 顧客のニーズに合った商品・サービスを開発できる
- チームの業務効率向上が期待できる
- マーケティング活動の精度が向上する
いずれもマーケティングする上で外せない項目なので、しっかり理解しましょう。
1. 顧客のニーズに合った商品・サービスを開発できる
ペルソナを設定すると、顧客が何を求めているか把握できるので、ニーズに合った商品・サービスの開発が可能です。
具体的なユーザー像を考えると、商品やサービスに必要な要素が明確になります。反対に、アプローチする対象人数が多いと、ニーズが多様化します。
多様なニーズに応えられる商品やサービスを開発しても、多くの人に購入してもらえるとは限りません。むしろコンセプトが曖昧になり、誰の心にも響かないでしょう。
商品やサービスを開発する際は、1人の人物像を徹底的に分析することが重要です。
1人が抱えている課題は、他の人も抱えている可能性があります。1人の心を摘める商品やサービスは、ペルソナと同様の悩みを抱えたユーザーにも魅力的に映るでしょう。
2. チームの業務効率向上が期待できる
ペルソナ設定によって、チームに共通認識が生まれます。1人のユーザーを対象にすれば、メンバー同士での意見対立や認識齟齬が生じにくなるのがメリットです。
反対にペルソナを設定しないと、認識の擦り合わせに時間がかかります。本来、商品・サービス開発に注ぐはずの時間を、認識の擦り合わせに消費するのはもったいないです。
ペルソナを設定しておけば共通認識を持てるので、擦り合わせるために作業を中断する回数を減らせるでしょう。業務に集中できることから、チーム全体の業務効率向上が期待できます。
3. マーケティング活動の精度が向上する
人物像が明確だと、訴求文やデザインなどを最適化でき、マーケティング活動の精度が上がります。なぜなら、たった1人のニーズに応えれば良いからです。
ペルソナではなく、ターゲットの定義にとどまると、複数のユーザーが対象になります。ユーザーによって求めていることが異なるので、施策の方向性が定まりにくいです。
ペルソナ設定すると、広告の内容や配信する時間帯などを検討しやすくなります。例えば、ペルソナとして設定した人物が最もスマートフォンを使う時間帯がわかれば、適切なタイミングで広告を配信できます。
複数のニーズに応える必要がなくなり、精度の高い施策を打ち出せるでしょう。
ペルソナの設定手順3ステップ
ペルソナを設定する手順は、以下の3ステップです。
- データを収集する
- リサーチ結果をグルーピングする
- 具体的な人物像を定める
適切に情報収集し、ペルソナを設定できるように、順番に確認しましょう。
1. データを収集する
自社の商品やサービスがどのような人に需要があるか、データを収集します。アンケートやヒアリングを実施し、ユーザー像を考えます。アンケートを取る際は、メールだけでなくSNSも利用すれば、幅広いユーザー情報が得られるでしょう。
SNSはメールとは異なり、すぐに情報が手に入ります。SNS上の検索欄に商品のキーワードを入れて、どのような人物が使っているのかを調べます。プロフィールや投稿内容を確認し、ユーザーの大枠をつかみましょう。
既存顧客がいる場合は「商品を購入した経緯」「選んだ決め手」などをヒアリングします。年代や職業などの基本的な情報も必要ですが、感想や意見など実際に使った人の言葉は貴重です。体験や経験は人によって異なるので、さまざまな角度からペルソナを考えられます。
インターネット上の口コミからも顧客の声を吸い上げられますが、情報の信憑性に欠けることがあります。インターネットで検索して情報収集するなら、省庁など信頼できる機関のデータを利用しましょう。
2. リサーチ結果をグルーピングする
リサーチで得られた情報の共通点を探します。以下のように共通点をまとめ、情報を整理します。
- IT業界で働いている
- 結婚していて子どもがいる
- 関東地方に住んでいる人が多い
- 同じ有名人をフォローしている
- 休日が同じ など
多くの人に共通している要素がわかれば、ペルソナ設定に活用可能です。この段階で方向性が定まらないと、ペルソナ設定する際に苦労します。
共通点をグルーピングできない場合は、リサーチ不足の可能性があります。再度アンケートやヒアリングなどを行い、データ収集しましょう。
3. 具体的な人物像を定める
大枠を把握したら、具体的な人物像を考えます。必要に応じて、以下の項目を設定しましょう。
- 職業
- 年収
- 趣味
- 家族構成
- 結婚
- 持ち家か賃貸か
- 1日のスケジュール
- 好きなブランド
- 将来の夢
- 休日の過ごし方 など
商品やサービスによって、項目は変わります。チームメンバーで、訴求する商品やサービスに関連する項目を決めて設定しましょう。
ペルソナのイメージが浮かばない場合は、リサーチや情報のグルーピングを再度行いましょう。
ペルソナは、マーケティングの成果に関わります。時間がかかっても、ペルソナ設定は丁寧に行いましょう。
ペルソナ設定に関する5つの注意点
ペルソナを設定して施策を検討・実行する際の注意点は、以下の5つです。
- 理想や思い込みにとらわれない
- チーム全員が共通認識を持てるようにする
- 現実的な人物像を設定する
- 設定の細かさを調整する
- 定期的にブラッシュアップする
施策を検討・実行する際に困ることがないように、ここでしっかり注意点を確認しておきましょう。
1. 理想や思い込みにとらわれない
ペルソナを設定する際は、理想や思い込みにとらわれないようにしましょう。担当者は商品に対するイメージをすでに持っているため「こんな人に使ってほしい」という思いを、ペルソナに反映してしまうことがあります。
理想や思い込みをペルソナを設定に反映すると、市場で売れない商品やサービスになる恐れがあるので、注意が必要です。また、広告を打っても効果が出ず、費用や時間的なコストが増えてしまいます。
ペルソナを設定する際は、主観に頼るのではなく、一次情報を利用しましょう。ユーザーの生の声を基にペルソナを設定すれば、現実的な人物像になります。
2. チーム全員が共通認識を持てるようにする
ペルソナは、詳細に設定した人物像ではありますが、人によってイメージに差が生じます。共通認識を持てないと、施策の方向性がぶれる可能性があります。
チーム全員が共通認識を持てるように、ペルソナのイラストや写真を共有するのがおすすめです。人物だけでなく、自宅や職場のイラスト・写真もあると、メンバー同士の認識齟齬を軽減できます。
3. 現実的な人物像を設定する
街で探したら本当に見つかりそうな、現実的な人物像にしましょう。ペルソナの設定を説明するだけで、誰でも同じような人物像をイメージできるレベルまで作り込むことが大切です。
リアルな人物像にすることで、販売促進効果が期待できます。アンケートやヒアリングで収集したデータを基に、実在しそうな人物像を設定しましょう。
4. 設定の細かさを調整する
ペルソナの設定の細かさは、必要に応じて調整しましょう。例えば「小学生向けの学習ドリル」を販売する場合、以下のように詳細に設定すると、売上が伸び悩む可能性があります。
- 42歳
- 女性
- 年収120万円
- 週3回スーパーでパート勤務
- 6歳の娘と8歳息子がいる
- 東京都内でマンション暮らし
- 子供の成績を上げるために週4で塾に通わせている
- 仕事や家事育児などで日々時間に追われている
ターゲットが狭すぎて、ペルソナ以外の人に訴求が刺さりにくいです。実際に調査する必要はありますが、毎週4回も塾に通わせているのに学習ドリルまで購入する方は、少ないと考えられます。
設定を変更して、現実的な「子どもの成績を伸ばしたい親」を考える必要があります。理想を反映するのではなく、データに基づいてペルソナを設定しましょう。
また、設定が細かいほど良いというわけでもありません。商品やサービスに関係のない項目を詳細に設定していないか確認しましょう。
商品・サービスによってペルソナ設定の細かさを調整することで、多くの顧客に届けられます。
5. 定期的にブラッシュアップする
売上が予想を下回ったり社会情勢が変化したりすることがあるので、状況に応じてペルソナの設定を見直しましょう。オリンピックで選手が活躍して競技人口が伸びたスポーツ関連商品が売れたり、大震災などで事業を縮小したりすることも十分に考えられます。
そもそも最初に設定したペルソナの作りが甘く、施策を実施したのに顧客に情報が届かないこともあるでしょう。ペルソナは、あくまでも仮説に基づいて設定されたものです。仮説は覆ることもあります。
状況によって軌道修正するだけでなく、大幅な変更も検討するのが重要です。ペルソナを定期的にブラッシュアップすることで、中長期的な成果につながるでしょう。
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