「マーケティングと営業ってどう違うの？」
「対立しやすい理由って何？」
「マーケティングと営業を連携させる方法を知りたい」
こんな悩みを抱えている人がいるのではないでしょうか。
マーケティングと営業は、近しい関係性にあることから混同されやすいですが、それぞれの役割や業務内容に明確な違いがあります。
両者の違いがわからずにいると、理解不足により対立したり、売上が伸び悩んだりしてしまいやすいです。そこで本記事では、以下について解説します。
- マーケティングと営業の役割と違い
- マーケティングと営業が対立する原因
- 連携を成功させる方法
両者を連携させ、自社の商品やサービスの売上を向上させたい方は、ぜひ最後までお読みください。
マーケティングと営業の役割
マーケティングと営業の役割は、以下のように分かれています。
- マーケティング：「商品やサービスが売れる環境作り」をすること
- 営業：「商品と顧客の架け橋」になること
混同しやすいマーケティングと営業の役割を明確にしていきましょう。
マーケティングとは「商品やサービスが売れる環境作り」をすること
マーケティングの役割は、商品やサービスが 売れる環境を作り出すことです。どんなに魅力的な商品やサービスを作っても、必要とする人に認識してもらえなければ、買ってもらえません。
具体的なマーケティングの仕事内容は、以下のとおりです。
- 市場調査と結果分析をする
- 商品やサービスの企画と提案をする
- 広告や宣伝をする
まずは、商品が売れる環境を作るために行うのが市場調査です。市場調査の結果を分析して、顧客のニーズに合ったサービスを企画します。そしてターゲット層に届けるために、広告や宣伝を行っていきます。
営業だけでは手が回らないことが多い「市場分析」や「宣伝」を行い、売上を向上させるアシストをするのがマーケティングの役割です。
営業とは「商品と顧客の架け橋」になること
営業の役割は、商品と顧客の架け橋になることです。
多くの商品を顧客に買ってもらい、売上を獲得していくのが営業の仕事です。また、商談が成立した後も、継続的に商品を利用してもらうために顧客のアフターケアも欠かせません。
具体的な営業の仕事内容は、以下のとおりです。
- 営業先の選定
- 電話やメールでのアプローチ
- 商談・ 営業活動
- 受注した商品の手配
- アフターケア
まずは、商品を「買ってくれる可能性が高い」営業先を選定して、効率的にアプローチすることが大切です。商品を買ってもらうには、顧客の課題や悩みに対する解決策を提案をする必要があります。
マーケティングと営業の3つの違い
マーケティングと営業の3つの違いは以下のとおりです。
- リサーチする対象
- 業務の目的
- 期間に対する視点
一つずつ詳しく解説していきます。
1. リサーチする対象
マーケティングと営業の大きな違いの一つとして、リサーチする対象が異なることが挙げられます。リサーチする対象は、マーケティングが「市場」であり、 営業は「顧客」です。
マーケティング は「市場」にいる不特定多数の顧客がリサーチ対象になります。リサーチした顧客をさまざまなグループに分類し、必要な情報を提供することで、営業活動をサポートします。
一方で、営業は「目の前にいる顧客」がリサーチ対象です。顔を合わせていなくとも、メールや電話などで直接繋がることにより、特定の顧客にアプローチします。
ただし営業であっても、マーケティング部などが独立して存在していない場合は、 市場をリサーチするケースもあります。
2. 業務の目的
マーケティングは企業のブランディングを目的としています。ブランディングとは、 顧客に企業の「イメージ」や「価値」が高いと認識してもらうための活動です。
例えば「靴がほしい」と思った時に「NIKEの靴を買いに行こう」考えることが該当します。「靴のメーカーといえばNIKE」というイメージを持ってもらう戦略がブランディングです。
ブランティングする際は、長期的に顧客と良好な関係を築いていくことが重要です。
一方で、営業は目の前で商談している顧客を獲得することが目的です。成約が決まったタイミングで、瞬時に売り上げが確定するため、短期間でどれだけ売り上げを上げられるかが重要です。
3. 期間に対する視点
マーケティングは長期的な視点での戦略を立て、 営業は 短期的な視点での戦略を立てる傾向にあります。
マーケティングに長期的な視点が必要な理由は、顧客との関係性を構築する必要があるためです。信頼関係は、短期間で築くことが難しいです。長期的に時間をかけて信頼を得ることで、売上が安定しやすくなります。
営業に短期的な視点が必要な理由は、目の前の顧客を獲得して、成果を出していく必要があるためです。成果を出し続けなければ企業は存続ができないため、短期的な視点で売上を伸ばす方法を考えなければなりません。
しかし、営業でも顧客との契約期間が長い場合は、長期と短期の両方の視点が必要になるため、柔軟な対応が求めらます。
マーケティングと営業が対立する原因は「お互いの立場や状況の理解不足」
マーケティングと営業のゴールは共通しており「売上の拡大」と「自社の成長」です。
しかし、お互いの「立場」や「役割」を理解していないことが原因で、マーケティングと営業が対立している企業は少なくありません。両者の具体的な言い分は以下のようなものが挙げられます。
＜マーケティングサイドの考え＞
- 大切に育てて顧客を引き継いでも、すぐに営業部門が対応してくれない
- 営業部門は、目先の数字獲得に必死で、顧客満足度を重視してくれない
- 「数字を上げているのは営業」という認識で、分析した情報を共有しても感謝してくれない
＜営業サイドの考え＞
- マーケティング部門が「確度の高い顧客」を送ってくれない
- マーケティング部門は、現場の状況をわかっていない
- マーケティング部門の予算と成果が見合っていない
マーケティングと営業が連携できなければ 、効率的な売上の向上に繋げられません。お互いの役割や立場を理解できるよう、意識的にコミュニケーションをとって連携していくことが大切です。
マーケティングと営業が連携する3つのメリット
マーケティングと営業は対立しやすい傾向にありますが、 連携することで 以下のようなメリットが生まれます。
- 業務の効率を上げられる
- 新たなアイデアが生まれる可能性を高められる
- 機会損失を減らせる
以下で詳しく説明します。
1. 業務の効率を上げられる
マーケティングと営業が役割分担して連携することで、業務の効率を上げられます。市場のニーズに合わせた的確なアプローチができるため、お互い無駄なリソースを割くことなく数字につながる動きができるためです。
マーケティングは市場調査をしたり、顧客の獲得や育成をしたりする業務に集中できます。一方で営業は、市場調査結果をふまえながら、マーケティングが育てた顧客の商談に専念可能です。
お互いの業務をしっかりと分担すると、マルチタスクや作業の重複を避けられます。労力に軽減が実現し、効率アップも期待できるでしょう。
2. 新たなアイデアが生まれる可能性を高められる
マーケティングと営業が連携することで、新たなアイデアが生まれる可能性を高められます。
マーケティングはデータを集めて市場の調査やニーズ分析を行いますが、 直接顧客と関わるのは営業です。営業が収集してきた「顧客の生の声」を聞くことにより、マーケティングは「最新の市場のニーズ」を把握できるようになります。
マーケティングが「最新の市場のニーズ」を理解することで、情報の分析精度が高まります。情報の精度が上がると、新たな顧客のニーズが見えてきて、数字に繋がるアイデアが生まれやすくなるでしょう。
3. 機会損失を減らせる
マーケティングと営業の連携は、企業の機会損失を減らすことに繋がります。マーケティングと営業が連携することにより、顧客に最適なタイミングでアプローチできるためです。
営業がどんなに必死に商談しても、顧客の購買意欲が低い状況では成約獲得は難しいです。しかし、マーケティングで顧客の購買意欲を高めてから営業に流すことで、成約につながりやすくなります。
購買欲は常に高い状態とは限らないため、顧客が確実に育ったタイミングで営業がアプローチできれば、機会損失を減らせます。
マーケティングと営業の連携を成功させる5つの方法
マーケティングと営業の連携を成功させる方法は、以下のとおりです。
- 役割を分担を明確にする
- 共通のKPIを設定する
- 成功体験を作る
- マーケティング・オートメーション（MAツール）を使う
- インサイドセールスの導入を検討する
連携する方法をしっかりチェックして、売上の向上を実現させましょう。
1. 役割を分担を明確にする
マーケティングと営業の連携を成功させるためには、お互いの役割分担を明確化しましょう。
役割分担が不明瞭なままだと、どちらがどこまで対応するべきか、わからなくなってしまいます。また、マーケティングと営業が顧客に何度も同じ質問をしてしまい、信用を失うことにもなりかねません。
具体的にマーケティング側は、以下を明確化すると良いでしょう。
- どこまで顧客を育てたら営業に引き渡すか
- どのくらいのスパンで、どれだけだけの顧客を引き渡すか
どこまで顧客を育てたら良いかを明確にしておくことで、購買欲が高まっていない状態で営業が商談することを防げます。また、営業の人数や商談できるリソースにも限りがあるため、顧客を渡す期間と量を確認することが重要です。
営業は、引き渡された顧客に対して「どのくらいの時間をかけて、どのようにアプローチするか」をマーケティングと話し合っておきましょう。
マーケティングは、営業が商談に必要とする時間やアプローチ方法を理解しておくことで「購買欲の高い顧客にまだ対応してくれない！」といった誤認識を避けられます。
2. 共通のKPIを設定する
マーケティングと営業の連携において、共通のKPIを設定することが重要です。KPIとは、目標を達成するための行動を計測したり、分析したりするための指標を意味します。
マーケティングと営業の最終的なゴールは共通しており「売上を上げて、企業を成長させること」です。しかし、 設定しているKPIが異なると、同じ方向を向いて業務を遂行していくことが難しくなります。
共通のKPIを設定すれば、マーケティングと営業それぞれが同じ目標に向かって行動しやすくなります。また、 認識のズレが生じにくくなるでしょう。
3. 成功体験を作る
マーケティングと営業を連携させるには、 成功体験を作りましょう。小さな成功体験でも、 お互いに協力して達成した実績があれば、チームのモチベーションを上げられます。
また、1つの成功体験があれば 今後のノウハウとして活用も可能です。ノウハウをもとに実践を繰り返せば、マーケティングと営業の連携実績も蓄積されて、信頼関係の構築にもつながります。
マーケティングと営業では、対応する業務が異なるため、なかなか連携ができないこともあるでしょう。しかし、各部門で問題点を見つけて一つずつ改善していくことで、マーケティングと営業の連携による成功体験を作れます。
4. マーケティング・オートメーション（MAツール）を使う
マーケティングと営業を連携させるには、マーケティング・オートメーション（MAツール）の導入もおすすめです。MAツールとは、マーケティング活動を自動化してくれるツールです。
MAツールは、顧客の行動や属性に合わせて最適な戦略を立て、実行をサポートしてくれます。例えば、以下のような機能があります。
- 顧客情報を一元管理する機能
- 顧客の購買欲の高さを計算する機能
- 顧客の行動履歴の分析
顧客の名刺をもらっても部門間で共有することは難しいですが、MAツールの「顧客情報を一元管理する機能」を活用すれば解決できます。
また「購買欲の高さを計算する機能」を使えば、最適なタイミングで確度の高い顧客を営業に渡すことが可能です。MAツールを使って連携の難易度を下げ、仕事を自動化させることで効率を上げましょう。
5. インサイドセールスの導入を検討する
マーケティングと営業を連携させるには、インサイドセールスの導入を検討するのも一つの方法です。インサイドセールスとは、非対面で営業活動を行うことを意味します。
具体的なインサイドセールスの業務内容は、以下のとおりです。
- 受注につながる可能性の高い顧客を営業に渡す
- 確度の低い顧客にメールや電話でコミュニケーションを取る
インサイドセールスを導入すると、顧客からの「問い合わせ内容」や「進捗状況」などの情報をマーケティングと営業の間で円滑に共有できる環境が作れます。
多くの情報を共有できることによって、マーケティングと営業のコミュニケーションが取りやすくなるため、インサイドセールスの導入もおすすめです。
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