「今どきメールを活用してマーケティングするのは古くない？」
「メールマーケティングのやり方がわからない」
「使い慣れているメールでマーケティングできるのは嬉しいけど、デメリットはないの？」
このような悩みを抱えていませんか？
メールマーケティングとは、メールを利用して集客したり、顧客の購買意欲を高めたりすることです。最近はSNSの普及が進み「メールマーケティングは古い」という声もあります。
しかし、ほとんどの人は日常的にメールを利用しています。メールマーケティングは、現代でも通用するマーケティング施策です。
本記事では、以下の内容について解説します。
- メールマーケティングの概要
- メリット・デメリット
- 実施手順
メールマーケティングで成果を出したい方は、ぜひ最後までお読みください。
目次
メールマーケティングの概要をサクッと解説
メールマーケティングとは、メール配信によって顧客とコミュニケーションをとり、購買意欲を高めることを目的としたマーケティング施策です。
LINEやTwitterなどのSNSの普及により、メールは古いツールだと思われがちです。しかし、メールを日常的に利用している人は多く、メールマーケティングは現在でも通用します。
メールマーケティングの特徴は、短時間で多くの顧客に接触できることです。BtoBマーケティング、BtoCマーケティング問わず、幅広く使用されています。また、他のマーケティングに比べて低コストで実施できるので、個人や中小企業の方でも始めやすいです。
メールマーケティングの手法3選
メールマーケティングは目的によって、適している手法が変わります。目的に適した手法を選ぶことで、メールマーケティングの効果を高められます。
メールマーケティングの主な手法は、以下の3つです。
- メールマガジン
- ステップメール
- セグメントメール
それぞれのメリットや特徴を解説するので、どの手法が自分の目的と合っているか検討しましょう。
1. メールマガジン
メールマガジンとは、配信リストの顧客に対して、メールを一斉送信する手法です。主な目的は、以下の通りです。
- 自社のアピール
- 新製品リリース情報の発信
- キャンペーンの告知
配信リストの顧客にメールを一斉送信するため、運用コストを抑えられます。定期的に配信すれば、購読者を教育することが可能です。
ただし、ユーザーに興味を持ってもらえるような対策をしないと、メールを開封されないことがあります。まずは、メールの内容だけでなく件名もこだわり、開封率を高めることが重要です。
2. ステップメール
ステップメールとは、事前に作成したメールをスケジュール通りに自動で配信する手法です。顧客を教育し、最終的に自社商品あるいはサービスに申し込んでもらうことが目的です。
ステップメールは顧客に合わせて、適切なタイミングでメールを送れるので、効果的なフォローアップが可能です。たとえば、顧客が自社に資料請求をしてくれた場合のステップメールは以下の通りです。
- 資料請求のお礼メール
- サービスの内容を詳しく紹介したメール
- サービスの利用方法を紹介したメール
このようにステップメールを利用することで、興味や関心の度合いを徐々に高められます。適切なタイミングでメールを送って見込み客を教育し、商品あるいはサービスの申し込みにつなげましょう。
3. セグメントメール
セグメントメールとは、年齢や性別などの条件で顧客をグループ分けし、それぞれに適したメールを送信する手法です。
たとえば、オンラインショップを運用している企業がセグメントメールを利用する場合、過去に購入した商品に基づいてグループを決めることがあります。グループごとに関連商品の割引情報をメールで送ると、効果的に購入につなげられます。
セグメントメールは、顧客のニーズや関心に合わせた内容のメールを送れるので、他の手法に比べて開封率やクリック率が高くなりやすいです。ただし、顧客が求めている情報を伝える必要があるので、事前のリサーチや分析を徹底的に行う必要があります。
メールマーケティングのメリット3選
デジタルマーケティングにはさまざまな種類がありますが、その中でもメールマーケティングは人気がある施策です。メールマーケティングを実施するメリットは、以下の3つです。
- 低予算で始められる
- 外回りしなくても営業できる
- 効果検証がしやすい
メールマーケティングについて理解を深め、自社に必要かどうかを判断しましょう。
1. 低予算で始められる
メールマーケティングは、低予算で始められます。メール配信ツールや効果測定ツールを利用する場合が多く、数千円から取り組めます。
たとえば、ダイレクトメールよりもメールを送る方がコストがかかりません。ダイレクトメールの場合は、ハガキを郵送しないといけないので、印刷代や郵送料などがかかります。
一方で、メールの場合は基本的に無料で一斉送信ができます。送信する対象が増えても、送信する負担は大きくなりません。
メールマーケティングは、低予算で多くの人にアプローチできるコスパが良いマーケティング施策と言えます。
2. 外回りしなくても営業できる
メールマーケティングは、短時間で多くの顧客へ営業できます。外回りの営業では、移動時間や待ち時間が多く、1日で10社を回れたら上出来でしょう。
一方でメールを使えば、全ての顧客に一度でアプローチでき、1日で数千社へ営業することも可能です。外回りの営業担当者が不足している場合でも、メールを利用すれば多くの顧客にアプローチできます。
3. 効果検証がしやすい
メールマーケティングのメリットとして、効果検証がしやすいことが挙げられます。効果検証ツールを導入することで、メールの到達率や開封率などを簡単に確認可能です。
効果検証結果をもとにメールの内容を改善することで、より高精度のマーケティングが行えます。
メールマーケティングのデメリット2選
メールマーケティングのデメリットは、以下の2つです。
- 短期間では成果が出ない
- コンテンツ作成に時間がかかる
事前にデメリットを知っておくことで、予期せぬ問題が発生した場合にも柔軟に対応できます。
1. 短期間では成果が出ない
メールマーケティングは短期間で成果がでるものではなく、長期的に運用することで効果が期待できます。なぜなら、顧客との関係性を深めるためには、メール配信の回数を重ねて教育する必要があるためです。
実施する期間が短いと、売上につながらないことがあります。メールマーケティングを始める際は、長期的に運用できる体制を立てましょう。
2. コンテンツ制作に時間がかかる
メールを配信する作業は自動化できますが、コンテンツは人力で作成しなければなりません。
また、顧客が求めていないコンテンツを配信すると、購読解除につながってしまいます。そのため、高品質なコンテンツを作成することが重要です。
高品質なコンテンツを作るためには、設計段階から「いつ・誰に・どのようなメールを送るのか」を考えたり、継続的にメール内容を改善したりする必要があります。メールマーケティングに時間をかけるあまり、売上が落ちることがあるので注意しましょう。
メールマーケティングの実施手順5ステップ
ここでは、メールマーケティングの実施手順を5ステップで解説します。
- 目標を決める
- 顧客リストを作成する
- メールを作成する
- メールを配信する
- 改善する
ステップごとの注意点も解説するので、メールマーケティングを実施する際の参考にしてみてください。
1. 目標を決める
まずは、メールマーケティングで解決したい問題や具体的な目標を決めましょう。なぜなら、達成したい目標によってメールマーケティングの手法が変わってくるからです。
「メール経由での資料請求を5件増やす」「セミナーの参加者を10名集める」など、具体的な目標を設定しましょう。目標を具体的な数字で表すことで、効果検証する際に達成度合いを明確にできます。
2. 顧客リストを作成する
アンケートや資料請求をもとに、メールマーケティングの顧客リストを作成しましょう。グループ分けすることで、属している顧客に合わせたメールを配信できるようになります。
メールマーケティングの「一度のアプローチで多くの顧客に営業できる」というメリットを最大限に活かすためにも、日頃から顧客リストを増やす努力をしましょう。
3. メールを作成する
「どのユーザーに、どのような内容のメールを配信すれば有益な情報を届けられるか」を考え、メールを作成しましょう。なぜなら、グループごとに顧客の興味・関心が異なるためです。
ペルソナやカスタマージャーニーを明確にし、顧客の行動を促せる内容にしましょう。
4. メールを配信する
メールの件名や内容を決めたら、配信の準備を進めましょう。メール配信は手動でも可能ですが、効率的かつ安全に配信したいなら、ツールを活用するのがおすすめです。
メールマーケティングでは大量の顧客情報やメールを扱うため、手動で行うとミスが多くなってしまう可能性があります。配信ツールは数千円から利用できるので、取り入れるようにしましょう。
5. 改善する
メール配信後は、配信ツールの分析機能を利用して、効果測定を行います。メール到達率や開封率を確認し、目標の達成度合いを把握しましょう。
効果測定で得られたデータは、改善点の把握だけでなく、新たな目標設定にも役立ちます。改善と目標の再設定を繰り返すことで、より高精度なメールマーケティングが行えるようになります。
メールマーケティングを行う際に知っておきたい4つのKPI
メールマーケティングの効果測定を行い、改善するためには、KPIを設定することが大切です。KPIは、Key Performance Indicatorの略で「重要業績評価指標」という意味です。
わかりやすく言うと、目的を達成するために必要な中間目標のことです。たとえば、目的が「業績を20%上げる」の場合、KPIは「メールの開封率を10%増加させる」がKPIになり得ます。
KPIを適切に設定することで、メールマーケティングの方向性を見失わずに済みます。メールマーケティングで重要なKPIは、以下の4つです。
- 開封率
- 到達率
- クリック率
- 購読解除率
KPIについての理解を深め、メールマーケティングの効果測定と改善に役立てましょう。
1. 開封率
開封率とは「配信したメールがどの程度の割合で開封されたか」を示す指標です。
開封率が低い場合は「読まれたメールの件数が少ない」ということです。件名を魅力的なものにするなど、メールを開いてもらえるように工夫する必要があります。
2. 到達率
到達率とは「配信したメールがどのくらいの顧客に届いたか」を示す指標です。到達率が低い場合は、有効なメールアドレスではなかったり、迷惑メールフォルダに振り分けられていたりする可能性があります。
メールマーケティングでは、顧客がメールを読んでくれないと意味がないため、定期的に配信リストを確認しましょう。
3. クリック率
クリック率とは「配信したメール内のURLがどのくらいクリックされたか」を示す指標です。クリック率は、商品の購入やお問合せに関連する指標であるため、売上や利益に直接影響します。
クリック率が低い場合は、メール内の商品が魅力的だと思われていないので、メールの本文の構成や内容を変えましょう。
4. 購読解除率
購読解除率とは「メールの購読を解除したユーザーの割合」を示す指標です。購読解除率が高い場合は、顧客にとってメールの内容が有益でない可能性があります。
メールマーケティングによって売上向上を図るなら、メールを読み続けてもらう必要があります。顧客のニーズを洗い出し、配信内容を変更しましょう。
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