「USPを作りたいけど、どうやって作ればいいのかわからない」
「マーケティングで重要だと言われているUSPって具体的に何のこと？」
「USPを活用した成功事例を知りたい」
こんな悩みをお持ちではありませんか？
マーケティングでのUSPとは、自社商品やサービスが持つ独自の強みのことです。USPを見つけてアピールすると、顧客の獲得につながります。
しかし、USPの見つけ方がわからないと競合他社との差別化ができず、売上アップにつながらないでしょう。そこでこの記事では、以下の内容について解説します。
- マーケティングでUSPが重要だといわれている理由
- USPの作り方
- USPを活用した成功事例
USPを作る際のポイントだけでなく、成功事例も紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。
マーケティングでのUSPとは自社商品・サービス独自の強み
マーケティングでのUSPとは、自社商品やサービスの強みのことです。USPをアピールすると、競合他社との差別化に成功し、売上増大につながります。
アメリカのコピーライターである、ロッサー・リーブス氏が提唱したUSPの基準は以下の通りです。
- 広告は顧客に提案するべきである
- 競合が提案していないオリジナリティがある
- 大きな影響力のある提案である
商品が持つ独自の強みをアピールするだけではなく、消費者に影響を与えるような魅力的な提案をする必要があります。
マーケティングでUSPが重要だといわれている理由
マーケティングでUSPが重要な理由は、独自の立ち位置を獲得でき、商品が売れやすくなるためです。
USPとは消費者に対して自社だけが約束できる利益のことなので、明確にしておけば、競合の中で独自の立ち位置を獲得できます。独自の立ち位置が獲得できると、消費者から自社の商品が選ばれやすくなります。
たとえば、チョコレートを販売するM&M’Sは「お口でとろけて、手にとけない」というUSPをアピールしてマーケティングを成功させました。ターゲットを母親にしぼり、子どもが手や服を汚さないで食べられるという消費者が得る利益を明確にしています。
競合他社にはないUSPをアピールすると、想定しているターゲットに響き、売上アップにつながるでしょう。
マーケティングでUSPを作る際の7つのポイント
マーケティングでUSPを作る際には、以下の7つのポイントを押さえましょう。
- 自社商品・サービスへの理解を深める
- ターゲットを明確にする
- オリジナル性を意識する
- 顧客のニーズを知る
- 消費者の利益を考える
- メッセージに一貫性を持たせる
- 複数の要素を組み合わせる
USPの重要性を知っていても、作り方がわからなければマーケティングに活かせません。順番に解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
1. 自社商品・サービスへの理解を深める
USPを作るためには、まず自社商品やサービスへの理解を深めることが大切です。深く理解していないと、消費者に魅力をアピールできません。
可能であれば自社の商品あるいはサービスを実際に利用してみて、どのような利益が得られるのかを確認するのがおすすめです。商品開発の背景やサービスリリースまでの記録なども確認し、自社商品あるいはサービスについて理解を深めることが大切です。
2. ターゲットを明確にする
USPを作る際は、ターゲットを明らかにしましょう。多くの人をターゲットにすると魅力的なUSPにならず、顧客に与えられる利益が不明確になってしまいます。
まずはターゲットをしぼり、消費者が求めていることを明らかにしましょう。商品あるいはサービスにターゲットのニーズを満たせる特徴があれば、USPになる可能性があります。
3. オリジナル性を意識する
USPを作る際は、競合他社と被らないようにオリジナル性を意識しましょう。なぜなら、USPはオリジナリティがなければ機能しないためです。
自社にしかないUSPを作るために、競合他社の強みも把握しましょう。競合のリサーチもしておくことで、他社と被らないUSPを考えられるようになります。また、商品やサービスのリリース後に他社のUSPの方が魅力があると気づくような事態を未然に防げます。
競合他社のUSPも確認し、自社商品やサービスにしかない魅力を見つけましょう。
4. 顧客のニーズを知る
USPを作る際には、顧客のニーズをしっかり把握しておきましょう。事前に消費者の不満や願望をリサーチしてからUSPを考えると、ターゲットの心に響くアピールができます。
たとえば、UNIQLOは「LifeWear」という新しい言葉を作り、自社のターゲットや独自性を明らかにしています。
「LifeWear」はUNIQLOによると「あらゆる人の生活を、より豊かにするための服」という意味があるようです。単に服を売っているアパレルではありません。
UNIQLOは「生活を豊かにしたい」という顧客のニーズに応えて、着心地や品質を求めている人をターゲットにしています。顧客のニーズを知ることで、自社のアピールするべき強みが明確になります。
顧客のニーズを調べる際は、4P分析や3C分析などのフレームワークを使うのがおすすめです。以下の記事では、顧客のニーズの把握に役立つフレームワークを紹介しているので、分析手法がわからあい方はぜひ確認してみてください。
▼Webマーケティングで活用できるフレームワークについてはこちら▼
【保存版】Webマーケティング戦略の立案方法5ステップ！フレームワーク10選を紹介
>>【保存版】Webマーケティング戦略の立案方法5ステップ！フレームワーク10選を紹介
5. 消費者の利益を考える
USPを作る際は、商品を購入した顧客がどのような利益が得られるのかを考えましょう。利益を明確にしないと、想定しているターゲットに魅力を感じてもらえず、商品の購入につながらなくなってしまいます。
顧客目線で、自社消費にサービスのどのような点に魅力を感じるのかを考えてみましょう。USPを作っても思うような成果が上がらなかった場合は、顧客目線で考えられていない可能性があります。
ターゲットに商品あるいはサービスを利用してもらうなどして、どのような利益が得られるか聞いてみるなど、対策を講じましょう。
6. メッセージに一貫性を持たせる
USPを作る際は、メッセージに一貫性を持たせましょう。一貫性がないと、消費者が商品を使う利益ではなく、メッセージの違和感に気を取られてしまいます。
たとえば、競合他社が仕入れられない貴重な素材を使っていることがUSPの飲食店が、提供スピードをアピールしていたら違和感を抱くでしょう。利益に注目してもらうには、USPに沿ったメッセージを発信することが重要です。
7. 複数の要素を組み合わせる
USPを作る際は、複数の要素を組み合わせて、自社だけのオリジナル性を追及しましょう。自社の魅力を複数探して組み合わせれば、独自性のあるUSPを作成できます。
一つだけの強みだと偏ってしまいがちなので、いくつか案を出してみるのがおすすめです。
UberEatsはもともと「Uber」という配車サービスが始まりでしたが、食をかけ合わせることで、独自性のあるサービスを作りました。複数の要素を組み合わせて、自社だけのUSPを作成しましょう。
USPを活用したマーケティング成功事例5選
ここでは、USPを活用したマーケティングの成功事例を5つ紹介します。
- ドミノ・ピザ
- QBハウス
- ダイソン
- Apple
- ニトリ
それぞれ解説するので、自社商品あるいはサービスのUSPを作る際に活かせる考え方がないか確認してみてください。
1. ドミノ・ピザ
ドミノ・ピザは、味よりもスピード感重視で、なるべく早く届けてほしいという人をターゲットにしています。
「フレッシュなピザを30分以内に届けます。届けられなければお代はいただきません」というメッセージをUSPにしており、スピードを重視していることが分かります。
ドミノ・ピザは、宅配ピザの到着時間に不満を持つ消費者に焦点を当て、30分以内に届くというメリットを明示しました。ピザの味で勝負していたら、競合他社に埋もれてしまっていた可能性があります。
競合が少ない宅配時間に着目したからこそ、売上アップにつながったのでしょう。自社の独自性をアピールして、マーケティングで成功した代表的な事例です。
USPを見つける際は、競合他社とは異なる視点で考えることも重要です。
2. QBハウス
QBハウスは、短時間で仕上げられることをUSPにしています。美容室は3,000円1時間が常識でしたが、QBハウスは1,000円10分で仕上げると発信しました。
QBハウスのターゲットは、クオリティより時間を重視したい消費者です。QBハウスの狙い通り、短時間で仕上げてほしい人が続々と来店し、売上向上の効果を得ることに成功しました。
消費者のインパクトに残るUSPを作るためには、常識とは真逆のことに挑戦してみても良いでしょう。常識とは真逆のことなら独自性があり、他社より頭一つ抜けられるからです。
他社がやっていないことを自社ができないは考えることも、魅力的なUSPを作る上で重要です。
3. ダイソン
ダイソンは「吸引力の変わらないただ一つの掃除機」というUSPを掲げることで、吸引力に注目している消費者の心を惹きつけました。一般的に、掃除機は年が経つにつれて吸引力が落ち、買い替える必要があります。
吸引力が変わらないことを発信することで、買い替えたくない人や掃除のしやすさを求めている人の心を掴みました。ダイソンはUSPをCMで流して宣伝したため、より多くのターゲットにメッセージを伝えることに成功しました。
USPを作るときはターゲットを詳細に設定すると、消費者の心に響く魅力を見つけられます。
4. AppleのiPod
AppleのiPodは「1,000 songs in your pocket.（1,000曲をあなたのポケットに）」というUSPを掲げています。iPodが発売された当初は、1,000曲以上保存できるオーディオプレイヤーはありませんでした。
スタイリッシュで持ち運びしやすいデザインだったため注目が集まり、2008年には全世界で5,400万台超の売り上げを記録しています。短い言葉ですが、iPodが持つ強みをわかりやすく伝えています。
他社と被らないオリジナル性とターゲットをしぼっていることで、マーケティングで成果を上げました。
5. ニトリ
ニトリは「お、値段以上。」というUSPを設定し、質と値段どちらも重視したい消費者をターゲットにしています。値段を比較的安く設定しながら、質も担保しているので「あまり費用はかけたくないけど、質のよいものを買いたい」という消費者が集まります。
ニトリは、国内外で300店舗以上も展開しており、価格と品質の両方を重視する方の心を掴めていると考えられます。複数の要素を組み合わせて、自社だけのオリジナル性を確立した事例です。
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