「Webマーケティング戦略の考え方を知りたい」
「戦略を実行しているのに、成果が上がらず悩んでいる」
「フレームワークを使って効果が期待できる戦略を構築したい」
このようなお悩みをお持ちではないでしょうか。
Webマーケティングを行う上で、戦略の立案は成果を出すために必須です。どのように戦略を立てれば良いかわからないと、利益につながらないどころか、施策の実行まで辿り着けません。
そこで本記事では、以下の内容について解説します。
- Webマーケティング戦略の概要
- Webマーケティング戦略の立案方法
- 戦略立案・実行に役立つフレームワーク
Webマーケティングに活かせるフレームワークとして、10種類厳選しました。正しい手順で戦略を考え、利益拡大を目指したい方は、ぜひ最後までお読みください。
Webマーケティング戦略は利益増大に必須
Webマーケティング戦略は、自社の商品やサービスをできるだけ多く効率的に売るために欠かせません。戦略を立てないままWebマーケティングに取り組むと、成果は見込めないでしょう。
Webマーケティング戦略を構築しないと、以下のような問題が生じます。
- 目標までの課題が見えない
- 予算をどれくらいかければ良いかわからない
- 何を改善すれば成果が出るかわからない
つまり、成果を上げるまでの道のりが見えなくなってしまうということです。戦略を立案しなければ、施策を改善できません。また、膨大なプロモーション費用をかけて認知度は向上したのに、肝心の売上が上がらないということもあります。
利益増大を目指すなら、適切な順序でWebマーケティング戦略を構築する必要があります。多様なフレームワークがあるので、積極的に活用して効果が見込める戦略を立案しましょう。
Webマーケティング戦略の立案方法5ステップ
Webマーケティング戦略は、以下の5ステップで立案します。
- 目標の定義
- 課題の抽出
- 方針決定
- 戦略決定
- マーケティング施策を選定
戦略の立案方法がわからない方は、ここで押さえておきましょう。
1. 目標の定義
まずは、Webマーケティングの目標を決めましょう。1年を区切りとしてWebマーケティングに取り組むなら、年間の最終目標を設定します。例えば「1年で売上を3倍にする」など、数値を用いて具体的な目標にしましょう。
最終目標が決まったら、達成までに何をすべきか考えます。施策実行の過程で達成する必要がある、小さな目標も設定するのが重要です。
最終目標だけでは、ゴールまでの道のりが長すぎて、どのような行動が必要か見失ってしまうことも。小さな目標は、チェックポイントのような役割を果たします。
1つずつクリアしていくことで、着実に最終目標の達成に近づけます。小さな目標を設定する際は、自社の課題とゴールを意識しましょう。
ゴールに近づくために、どのような課題をクリアする必要があるか考えることがポイントです。
2. 課題の抽出
目標を明確にすると、達成するためにクリアすべき課題が見えてきます。例えば、利益拡大が最終目標なら、以下のような課題が考えられます。
- 認知度が低い
- ブランディングできていない
- サイトの閲覧数が伸び悩んでいる
ざっくりとした課題を複数挙げたら、自社の弱みを考えましょう。自社の弱みが、売上の向上を阻害する要因になっていると考えられます。
初めに挙げた課題と弱みに共通するものがあれば、優先的に解決します。施策の効果を実感するには、優先度が高い課題から解決するのがおすすめです。
3. 方針決定
課題が明確になったら、方針を決定しましょう。市場や競合他社を分析し、自社の立ち位置を明らかにします。利益拡大を目指すなら、競合が少ない市場を狙うのがポイントです。
立ち位置が明確になったら、ペルソナを設定しましょう。ペルソナとは、架空の人物像です。商品やサービスを購入する顧客を具体的にイメージできるようにしましょう。
例えば、以下のような項目を設定します。
- 性別
- 年齢
- 住所
- 職業
- 家族構成
- 悩み
- 生活リズム
具体的に設定すると、顧客に対してどのようにアプローチすべきか検討しやすくなります。顧客のニーズを想定し、自社がどのようなベネフィットを提供できるのかを考えましょう。
4. 戦略決定
ペルソナを設定したら、顧客に対してどのように価値を提供するのか考えましょう。顧客の属性に合わせて、使用するプラットフォームを検討します。
例えば、ペルソナが20代の女性なら、InstagramやTikTokなどで集客するなどです。ペルソナに合ったWebマーケティング施策を実行するために、どのような方法で価値を提供するかを明確にしましょう。
5. マーケティング施策を選定
最後に、課題に合わせたWebマーケティングの施術を選定します。Webマーケティングの施策は種類が豊富ですが、大半は以下のずれかに該当します。
- 集客施策：自社サイトに顧客を集める
- 接客施策：商品やサービスを紹介する
- 再来訪促進施策：リピーターになってもらう
利益拡大を目指すなら、集客から再来訪促進までの一連の施策を実行します。フェーズごとに適切な施策を実行できるように、戦略作成段階でスケジュールに組み込んでおきましょう。
Webマーケティング戦略立案前の現状把握に役立つフレームワーク3選
Webマーケティング戦略の立案前に、自社の現状を把握する必要があります。ここでは、現状把握に役立つフレームワークを3つ紹介します。
- 3C分析
- SWOT分析
- PEST分析
自社の立ち位置や強みなどを把握するのに適したフレームワークです。それぞれの特徴を解説するので、フレームワークを選定する際の参考にしてみてください。
1. 3C分析
3C分析すると、自社の強みや弱みが明確になります。以下の3つの頭文字がCなので、3C分析と呼ばれています。
- Customer：顧客
- Competitor：競合
- Company：自社
3C分析の特徴は、シンプルでわかりやすいことです。「自社」だけでなく、外部環境である「顧客」や「競合」を分析します。
外部環境と自社の分析結果と比較すると、強みや弱みを把握可能です。強みを活かし、弱みを解決することで、施策の成功につながります。
2. SWOT分析
SWOT分析では、自社の状況を以下の4つに分類して整理します。
- 強み：Strength
- 弱み：Weakness
- 機会：Opportunity
- 脅威：Threat
自社の「強み」や「弱み」は、顧客視点で考えたり競合と比較したりすると見つかります。難しい場合は、アンケートなどで顧客の意見を取集しても良いでしょう。
「機会」や「脅威」を把握する際は、外部環境が自社にどのような影響を与えるか考えます。「機会」とは、自社のチャンスになる可能性がある環境変化のことです。一方で、自社にマイナスの影響を与える環境変化は「脅威」に該当します。
内部環境である「強み」と「弱み」に、外部環境である「機会」と「脅威」をそれぞれ掛け合わせると、自社の現状を客観的な視点でとらえられます。
3. PEST分析
PEST分析は、以下の4つの外部環境が自社に与える影響を分析します。
- Politics：政治
- Economy：経済
- Society：社会
- Technology：技術
これらは、自社では制御できない外部環境です。「マクロ環境」とも呼ばれています。外部環境が今後、自社にどのような影響を与えるか予測します。
例えば法改正により、商品が売れなくなることがあるでしょう。また、人口が変動すると顧客の数が増減するので、売上に影響を与えます。外部環境の変化を予測することで、事前に対策できます。
Webマーケティング戦略の立案に役立つフレームワーク3選
Webマーケティング戦略を立案する際に役立つフレームワークは、以下の3つです。
- 4C分析
- 4P分析
- STP分析
現状把握ができたら、ここで紹介するフレームワークを使って戦略を立案しましょう。
1. 4C分析
4C分析とは、以下の4つの要素で構成されたフレームワークです。
- Customer value：顧客価値
- Cost：価格
- Convenience：利便性
- Communication：コミュニケーション
顧客目線で、自社の商品やサービスを分析するのが特徴です。4つの要素を組み合わせ、どのように顧客にアプローチしたら利益が増大するか検討します。
商品やサービスの性能・品質などを高め、適正価格で提供することが重要です。販売する際は、ECサイトの使いやすさを改善したり、決済方法を選べるようにしたりして、利便性を高める必要があります。
ただし、顧客と良好な関係を築けなければ、売上が伸び悩んでしまいます。質問を受ける体制を整えるなど、コミュニケーション方法も検討しましょう。
注意点として、顧客目線で分析するあまり、マイナスポイントばかりが目につくことが挙げられます。希少性や立地など、自社の強みをしっかり理解しておくことが重要です。
2. 4P分析
4P分析では、商品やサービスをどのように販売したら、顧客のニーズに応えられるかを考えます。
- Product：商品
- Price：価格
- Place：流通
- Promotion：販売促進
4C分析とは異なり、売り手視点の分析方法です。4P分析と4C分析を組み合わせると、売り手と顧客の双方の視点を掛け合わせた販売方法を検討可能です。
4P分析する際はターゲットを明確化し、どのような商品をどれくらいの価格で販売するか考えます。その後、どこで商品を売るか、どのようにプロモーションするか考えるという手順です。
4P分析を行えば、自社が商品やサービスを売るためにやるべきことが明確になります。
3. STP分析
STP分析は、以下の単語の頭文字から名付けられた分析手法です。
- Segmentation：セグメンテーション
- Targeting：ターゲティング
- Positioning：ポジショニング
市場における、自社商品・サービスの立ち位置を明確にできます。まずは、市場を細分化しましょう。同様のニーズを抱える顧客を1つのグループとし、市場を細かく分類します。
細分化した市場のうち、どこをターゲットにするか考えます。自社の商品やサービスと相性が良い市場を選択しましょう。
最後に、ターゲットの市場での立ち位置を決定します。価格の安さや性能の高さなど、自社商品の優れている部分にフォーカスし、どのようなポジションで勝負するか考えましょう。
Webマーケティング戦略の可視化に役立つフレームワーク2選
以下のフレームワークは、Webマーケティング戦略を可視化する際に役立ちます。
- KPIツリー
- カスタマージャーニーマップ
特にチームでWebマーケティングに取り組む場合に、おすすめのフレームワークです。それぞれの特徴を押さえておきましょう。
1. KPIツリー
KPIツリーとは、KGI（組織目標）の達成度合いを定義する「ものさし」のような役割です。1つのKGIに対して、複数のKPIを枝葉のように配置することから、KPIツリーと呼ばれています。
段階ごとのKPIを達成することで、最終的な目標であるKGIに到達します。KPIツリーを作成すれば、施策の進捗状況を把握可能です。また、目標の細分化により、必要なアクションが明確になるため、着実にKGIの達成に近づけます。
2. カスタマージャーニーマップ
カスタマージャーニーマップは、商品・サービスの認知から購入までのプロセスを可視化したものです。作成する際は、ユーザーの行動だけでなく、思考や課題も明確にします。
ユーザー目線で考えるので、顧客体験の向上が期待できます。また、可視化することでプロジェクトチーム内で共通認識を持てる点もメリットです。
カスタマージャーニーマップは、憶測ではなくデータを基に作成することが重要です。仮説が誤っているケースもあるので、定期的に見直して改善しましょう。
Webマーケティング戦略の振り返りに役立つフレームワーク2選
Webマーケティング戦略を振り返る際に役立つフレームワークは、以下の2つです。
- KPT
- PDCAサイクル
戦略を定期的に振り返ることで、施策を改善できます。順番に解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
1. KPT
KPTとは、以下の3つから構成されるフレームワークです。
- Keep：継続すること
- Problem：課題
- Try：今後取り組むこと
施策を振り返り、良かったことと悪かったことを洗い出します。良かったことは継続し、悪かったことはどのように改善するか考えます。
プロジェクトが完了したタイミングだけでなく、施策を実行しているときにも使えるフレームワークです。1ヶ月に1回など定期的に振り返れば、Webマーケティング戦略の方向修正ができます。
2. PDCAサイクル
PDCAサイクルは、Webマーケティング戦略を改善するために活用するフレームワークです。以下の4つの要素で構成されています。
- Plan：計画
- Do：実行
- Check：評価
- Action：改善
まずは、目標を達成するための計画を立てます。計画を立てたら、実行してみましょう。計画を実行する際は、所要時間や達成度などのデータを記録するのがおすすめです。可能な限り数値化すると、良かった点や課題が具体的になります。
計画を実行した際に収集したデータや感じたことを基に、評価しましょう。施策の改善に活かせるように、良かった点だけでなく課題もいくつか挙げます。
最後に、改善策を検討します。課題を解決するには、どの部分を改善すべきか検討しましょう。例えば、2日で終わる予定だったのに、実際は3日かかったなら、何が原因で遅れたのか洗い出す必要があります。業務の工数を把握しておらず、現実的な計画を立てられていなかったなどが考えられます。
課題の原因がわかれば、適切な改善策を検討可能です。改善策は、次の計画作成に活かし、実行・評価します。PDCAサイクルを回せば、定期的に振り返って改善策を考えるので、業務効率が徐々に向上するでしょう。
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