あらゆるビジネスで古くから使われている手法の1つに、リストマーケティングがあります。
「リストマーケティングが成功すれば売り上げに大きく貢献しそう」とは想像できても、その具体的な方法がわからないという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、リストマーケティングを成功させるのを目標に、以下の内容を解説していきます。
- リストマーケティングの意味
- メリット
- 具体的な方法
リストマーケティングで自社の売り上げをさらに伸ばしたい方は、ぜひ参考にしてくださいね。
目次
リストマーケティングは顧客情報を活用した戦略
リストマーケティングとは、顧客リストを集め、販売に至るまでの一連のプロセスの総称です。
顧客とは、例えば以下のような人たちを指します。
- メルマガやLINEの読者
- オンラインサロンやファンクラブの会員
- いずれ商品を買うかもしれない見込み顧客
- すでに購入経験がある顧客
そしてリストマーケティングはインターネットでの集客に限らず、様々な分野で活用されています。
- 懇意にしている美容室からバースデークーポンが届く
- Amazonからおすすめ商品のメールが届く
- カーショップからメンテナンスの案内が届く
このように、何らかの方法でリストを獲得して商品を販売することを、リストマーケティングと呼びます。
リストマーケティングの3つのメリット
なぜリストマーケティングが有効なのか、3つのメリットを紹介します。
- 時間がかからない
- セールスを自動化できる
- リストが資産になる
それぞれ確認していきましょう。
【リストマーケティングのメリット1】費用がかからない
リストマーケティングには大きな費用はかかりません。
リストマーケティングを本当に最低限の資本で始めるなら、次の3つだけ用意すればいいからです。
- パソコンもしくはスマートフォン
- ネット環境
- メルマガやLINEなどのツール
他のマーケティング手段と比べると差は歴然です。
例えばテレビCMは、どんなに安くても3万程度かかるとされています。
そう考えると、リストマーケティングは費用対効果の高い手法なのです。
【リストマーケティングのメリット2】セールスを自動化できる
インターネットをベースにリストマーケティングをすれば、セールスの自動化が可能です。
もちろん、顧客を育てるためにある程度の準備は必要です。
ですが仕組みを作りさえすれば半自動的に顧客リストを増やし、セールスし続けられます。
さらには、準備した仕組みの数だけ利益も得やすくなるでしょう。
【リストマーケティングのメリット3】リストが資産になる
自社で集めたリストは、立派な資産になります。
他の事業を始めたとしても、そのリストを使って販売すればすぐに成果が出せる可能性が高いからです。
江戸時代の商人も、火事の時には顧客台帳を抱えて逃げたと言われるほど、顧客リストは大切なもの。
これは現在のインターネットを使ったリストマーケティングにも通じます。
たとえブランディングの要にしていたSNSが無くなったり、規約変更されたりしても、リストさえあれば別のプラットフォームへの移動ができるのです。
そうすれば外的要因によりビジネスの場が変わっても、安定した売り上げを実現できるでしょう。
マーケティングに必要なリストの集め方5選
マーケティングに必要な顧客リストはどのようにして集めたらいいのか、5つの方法を解説します。
- メルマガ
- LINE公式アカウント
- 電子書籍
- 資料請求
- 無料レポート
それぞれ確認していきましょう。
【リストの集め方1】メルマガ
インターネットを使ってリストを集める方法で、古くから使われているのがメルマガです。
メルマガに登録してもらえれば、送信先のメールアドレスを必ず1件ずつ入手できます。
ブログやTwitterから登録ページに人を集め、登録してもらうのが一般的な流れです。
【リストの集め方2】LINE公式アカウント
LINE公式アカウントに登録してくれた「友だち」もリストの1つです。
LINE公式アカウントでは、興味を持ってくれた人にQRコードを読み取ってもらうだけで手間なくリスト化できます。
例えば以下の方法で友だち追加を促しましょう。
- 店頭ポップ
- 友だち登録キャンペーンの実施
- LINE広告での告知
- ブログやSNSからの誘導
顧客にとっても、スマホでの情報収集が主流になりました。
LINE公式アカウントで時代に合わせた手法をとるのもおすすめです。
▼LINE公式アカウントの基本情報はこちらから▼
>>【2020年最新】LINE公式アカウントとは！基本機能やメリット・デメリットなどを徹底網羅
【リストの集め方3】電子書籍
電子書籍も実はリスト集めに使われています。
あえて格安の電子書籍を販売し、内容に共感してくれた人をメルマガやLINE公式アカウントに案内するのです。
電子書籍はコストをかけずに出版でき、100円程度から販売ができます。
これは「お金をかけてでも情報を手に入れたい人たち」を、利益度外視で集めることが目的です。
実際に金額を支払った実績のある人の方が、その後の販売にも好意的にだといわれています。
電子書籍のような格安商品を使って、リストを集める方法は人気です。
【リストの集め方4】資料請求
アナログな方法のように感じますが、資料請求も現役でリストマーケティングに使われています。
特に工務店やリフォーム会社では、資料請求によるリスト獲得がほとんどです。
資料請求をするために顧客から得た情報を使って、さらなる発信を続けるのです。
資料というとお金がかかるイメージがあるかもしれませんが、PDFで配布して郵送費などのコストをかけくてもOKです。
【リストの集め方5】無料レポート
無料レポートとは、名前の通り無料で読める資料のことです。
レポートスタンドという専門のサイトが、配信者と読者をつなぐ形で公開しています。
レポートスタンドの代表的なサイトは次の通りです。
- メルぞう
- まぐぞう
- スゴワザ
配信者の提供するレポートに少なからず興味を持った人が集まるので、販売につながりやすくなりますよ。
そうして得たメールアドレスをリスト化し、配信者はさらにビジネスに役立てるのです。
リストマーケティングの具体的な方法3ステップ
リストマーケティングを進めるための具体的な方法を説明します。
ここから紹介する3つの型に当てはめるだけで、リストマーケティングの基本を抑えられますよ。
- 集客する
- 信頼関係を築く
- 販売する
それぞれ確認していきましょう。
【リストマーケティングの方法1】集客する
まずは集客してリストを集めましょう。
繰り返しになりますが、リスト集めには次のような手法があります。
- メルマガ
- LINE公式アカウント
- 資料請求
- 無料レポート
ビジネスに効果的なリストを集めるコツは、ターゲットを絞った集客をすることです。
例えば、ダイエットサプリを販売するためにリストマーケティングをしているのに、体型に何の悩みもない人ばかり集めても、販売効果は見込めません。
成約率を上げるためには、体重を気にしている若い女性の方がターゲットに向いているでしょう。
購入につなげるには、本当にダイエットサプリを必要としている層をリスト化できるように意識してみてください。
【リストマーケティングの方法2】信頼関係を築く
リストが集まったら、次は顧客との信頼関係を築きます。これを教育と呼びます。
リストマーケティングでいうところの教育とは、主に文章を使って顧客に知識を与えることです。
そうすることで、読者が自社商品の良さを理解したり、購入すべきか判断する材料にしたりできます。
また、初めて購入する商材への不安感を取り除けるので、後の成約率をより高めることにもつながりますよ。
この段階では、利益や売り込みではなく、読者との信頼を重視して顧客候補に育て上げることに力を注ぎましょう。
【リストマーケティングの方法3】販売する
最後に、商品の販売をおこないます。
ここまでに教育がうまくできていると、あとひと押しのメリットを与えるだけで販売が可能です。
- 期間限定の特別価格です
- 初めての購入でノベルティがつきます。
このように購入を迷う読者に、最後のもうひと押しをしましょう。
教育段階で十分な信頼ができていれば、滞ることなく購入されるはずです。
LINEでリストマーケティングを行う方法
ここからは、LINE公式アカウントを例にリストマーケティングの進め方を解説します。
具体的な方法は次の6ステップです。
- ターゲットや目標を決める
- LINE公式アカウントを作る
- リストを集める
- LINEを配信する
- 販売する
- リピートしてもらう
それぞれ確認していきましょう。
【LINEでリストマーケティングする方法1】ターゲットや目標を決める
数値的な目標と、具体性のあるターゲットを決めましょう。
リストマーケティングで実現したいゴールを用意すれば、それに至るまでのプロセスやスケジュールが明確になりますよ。
数値まで具体的に示した目標の例は以下の通りです。
- 最初の1ヶ月で10件の購入を得る
- LINEの開封率100％
- 30％がリピート購入をしてくれる
この目標によって、情報発信の方向性や必要なリストの数を決めるヒントが得られるでしょう。
また、繰り返しになりますがターゲットは絞り込むことが重要です。
リストマーケティングでは万人受けを目指すよりも、狙った1人のターゲットへの訴求をした方が売り上げにつながりやすいのです。
ダイエットサプリを売るにしても、想定できるターゲットは様々。
- 二の腕痩せを目指す人
- 次の夏までに短期的に痩せたい人
- 時間をかけてでも肉体改造がしたい人
ターゲットが決まれば、どのような属性の人をLINEの友だち登録に導いたらいいのか、自然と浮かび上がりますよ。
最初にターゲットと目標を決めてから、リストを獲得できるように動いていきましょう。
【LINEでリストマーケティングする方法2】LINE公式アカウントを作る
LINEの全体的な方向性が見出せたら、LINE公式アカウントを準備しましょう。
LINE公式アカウントの料金プランは3種類あります。
- 無料で使えるフリープラン
- 5,000円のライトプラン
- 15,000円のスタンダードプラン
それぞれのプランで送信できるメッセージの上限が変わってきます。
自社の運営規模に合わせてプランを選びましょう。
▼LINE公式アカウントの詳しい作り方を解説！▼
>>【最新】LINE公式アカウントの作り方7ステップを徹底解説！開設時の注意点も紹介
【LINEでリストマーケティングする方法3】リストを集める
ここまで準備ができたら、いよいよリスト集めです。
SNSなど様々な媒体からLINEに登録してもらいましょう。
効率的に友達を増やすコツは、オファーにこだわることです。
オファーは「行動と引き換えに得られるメリットや提案のこと」です。
- 友だち登録でその場で使えるクーポン
- 最新情報をどこよりも早くお届け
- 友だち限定のキャンペーン開催
このように、つい友だち追加したくなるようなオファーを考えて、リスト集めに活用しましょう。
【LINEでリストマーケティングする方法4】LINEを配信する
集まったリストに対して、教育段階に入ります。
LINEで効率的にアプローチするなら、ステップメールを使うのがおすすめです。
ステップメールではあらかじめ用意しておいたシナリオを順で送れるので、半自動的に友達への教育が進むからです。
LINE公式アカウントでステップメールを使うと、効果の分析が簡単にできたり、一部の属性の友だちにのみ配信したりと、自由度の高い運営ができます。
メッセージの分析をしながら、読者の興味をひける内容を考えましょう。
▼LINE公式アカウントのステップメールでできることやコツの紹介はこちら▼
【売上増】LINE公式アカウントでもステップメールは利用可能！7つのできることや手順を5ステップで解説
【LINEでリストマーケティングする方法5】販売する
ステップメールなどで友だちと信頼関係を気づけたら、販売の段階へ入ります。
LINEそのものにショッピング機能は付いていないので、メッセージにリンクを設置して自社の販売サイトにアクセスを流しましょう。
「数量限定」や「期間限定」などの魅力的なオファーを盛り込むと、購入意欲がより高まります。
LINE公式アカウントのクーポン機能も組み合わせれば、さらに購入の後押しになりますよ。
【LINEでリストマーケティングする方法6】リピートしてもらう
ここまで作り上げた友だちとの関係を、販売終了とともに手放しては非常にもったいないです。
次はリピート購入を目標に、もう一度マーケティングを進めてみてください。
例えば商品の買い替え時期に合わせても再アプローチをしたり、購入者向けの別のステップメールに誘導したりしましょう。
何度も購入してくれる登録者は、自社の売り上げを安定的に支えてくれますよ。
LINEでリストマーケティングの効果をさらに高めるならLステップとの連携がおすすめ
LINE公式アカウントでさらに効果的なリストマーケティングを進めるなら、Lステップとの連携がおすすめです。
LINEでステップメールを送るにはLステップが欠かせないからです。
さらにステップメール以外にも、Lステップには数々のメリットがあります。
- 獲得した友だちにタグ付けをして、属性ごとに管理できる
- キーワード応答を使ってチャットボット化できる
- 友だちに行動を分析し、メッセージへの興味の高さを測れる
LINE公式アカウントとLステップを組み合わせ、リストマーケティングの効果をさらに引出しましょう。
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