「DRMの意味が分からない…」
「なんだか難しそうなイメージ…」
と感じていませんか?
マーケティング界でDRMは有名な言葉ですが、詳しい意味や使い方はいまいちわからないですよね。
そこで今回は、DRMの基本的な考え方を理解できるよう、以下のことを解説していきます。
- DRMの意味
- DRMの基本のステップ
- コツ
- 成功事例
なんとなく難しそうなイメージを持ちがちな言葉ですが、紐解いてみると非常にシンプルなマーケティング方法です。
成功事例を参考に、ぜひ取り入れてみてくださいね。
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目次
DRM=ダイレクト・レスポンス・マーケティングの略
そもそもDRMは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの頭文字をとったマーケティング用語です。
意味をザックリまとめると、何かしらのリアクションを返してくれたユーザーをターゲットに絞って商品を売っていくことです。
例えば次のような行動を示してくれた人をターゲットにしていきます。
- お試しサンプルの請求
- アンケートへの回答
- 具体的な問い合わせ
- 資料請求
上記のような行動を起こす人は、少なくとも商品に興味があるといえますよね。
このようにDRMでは、飛び込み営業のような無差別的な方法とは違い、すでに商品に興味があって行動をした見込み客を対象にしています。
よって効率が良く、成約率の高いマーケティング手法です。
DRMマーケティングの基本的な3つのステップ
DRMマーケティングのだいたいの意味が分かったら、その基本的な方法も知っておきましょう。
DRMのは3つのステップから成り立っています。
- リスト集め
- 教育
- 販売
ここでは学資保険を例に解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。
【DRMマーケティングのステップ1】リスト集め
まずは集客して顧客リストを手に入れます。
誰でもできるリスト集めの方法として、以下のような手段があります。
- サイトやブログからのメルマガ登録
- LINE公式アカウント
- 無料資料配布への申し込み
- おとり商品で興味を持たせる
これらに見込み客が反応を示して、連絡先を提供してくれることがリスト集めの目標です。
仮に、今後顧客にメルマガでアプローチしていく予定なら、メールアドレスを入力してくれるように促しましょう。
【DRMマーケティングのステップ2】教育
次に手に入れたリストを活用して、教育を行います。リストに入ったばかりの顧客は、まだあなたのことを信頼していません。
しかも学資保険に対しての知識もまだ少なく、不安の中で保険選びをしているはずです。もしくは学資保険に関する情報の膨大さに行動を起こせず、とりあえず登録してみたという可能性もあります。
そこでこのステップでは、以下のように顧客を教育していきます。
- 学資保険の基礎の考え方
- 学資保険のメリット・デメリット
- 自社の学資保険の紹介
- 自社の学資保険の優れている点
- 他社との比較
一方的な情報配信をするのではなく、有益性に特化した内容を伝えるのです。
読者にとって有益な情報を提供することで、やがては自社の学資保険を必要に感じ「契約しなければ!」と思わせることが教育段階のゴールです。
ちなみに教育には、メルマガやLINEなどのメッセージ機能や、商品の資料などを利用します。
【DRMマーケティングのステップ3】販売
教育の段階で顧客の購買意欲を高め切ったら、次はいよいよ販売です。
教育の結果、顧客は自社の学資保険の特徴や魅力をすでに理解している状態なので、成約率の高い販売活動が可能です。
- 保険に入って最初の半年間はオプション代が1つ無料に!
- オプション代の無料は今から1ヶ月以内の契約限定!
このように緊急性や限定性をアピールして、学資保険の契約を押してあげましょう。
そして顧客との付き合いは、契約をゲットして終わりではありません。
次に必要な保険の案内で再教育を始め、リピーターになってもらうことが理想です。
教育で信頼を築いておけば、スムーズに販売が進むはずですよ。
DRMマーケティングで重要になる3つの要素
DRMマーケティングでは3つの重要な要素があります。
- リスト
- オファー
- コピー
それぞれ簡単に解説します。
【DRMに重要な要素1】リスト
リストは、DRMをおこなうにあたって非常に重要な要素です。リストがないと、そもそもの営業ができません。
とはいっても、ただガムシャラにリストの数を集めれば良いのではなく、属性を絞ってリスト集めをするのがポイントです。
学資保険を売り込みたいのに、すでに子供が成人している方をターゲットにしても効果は見込めないですよね。
学資保険を取り扱うのなら「将来的に子供を大学まで進学させたい夫婦」に絞った方が、売り上げに直結します。
このように、自社の商品のターゲットとリストの属性が重なるように集客をしましょう。
【DRMに重要な要素2】オファー
オファーとは、売り手と買い手の取引条件のこと。
もっとシンプルにまとめると「商品を買ってくれればこんなメリットを保証します!」という約束です。
- 〇〇円以上の購入でノベルティプレゼント
- 2つ買うとそのうちの1つが半額に
- 今から2時間以内の注文で最速お届け
よく見かけるこのようなセールス文句もオファー の1つです。
お得感のあるオファーであるほど、顧客の購買欲は高まります。
かといって「消しゴムと鉛筆をセットで買えば最新のゲーム機プレゼント!」のような極端すぎるオファーは怪しさを助長し、逆効果です。
顧客との信頼感を維持できる、バランスの取れたオファーを作りましょう。
【DRMに重要な要素3】コピー
顧客がより理解しやすい教育をするには、コピーも肝心です。コピーと聞くとキャッチコピーなどのインパクトのある文章を思い浮かべるかも知れませんが、顧客が目にする文章すべてがコピーといえます。
なので、文章そのものの質を高めることが大切です。
初心者でも簡単に分かりやすい文章を書くために、PREPの法則を使うことをおすすめします。
- 結論(Point)
- 理由(Reason)
- 具体例(Example)
- 結論(Point)
これらに当てはめて文章を組み立てることで、説得力のある文章が完成します。
- 学資保険はお子さんの進学を考える方におすすめです。
- なぜなら、将来への備えになるからです。
- いざ進学直前になってから学費を工面するよりも、コツコツ保険で積み立てて置いた方が家計にも響きません。
- 私立大学への進学を視野に入れているのなら、学資保険への加入を検討しましょう。
このように少しの工夫でスッキリと内容が伝わるコピーが出来上がります。
コピー作りに不安を持つ方はぜひ活用してくださいね。
DRMマーケティングを成功に導くための3つのコツ
DRMマーケティングの効果をより発揮するには、次の3つのコツを意識して取り組みましょう。
- 顧客も販売側もともに満たされる関係を築く
- 効果測定をする
- 長期的な戦略を組む
【DRMマーケティングのコツ1】顧客も販売側もともに満たされる関係を築く
DRMマーケティングでは、顧客と販売側が共に満たされる関係作りが重要です。
DRMのマーケティングスキルを身につければ、確実に売り上げは成長します。
しかしDRMの魅力に目を光らせて、利益しか追い求めないビシネスになるのは失敗の元です。
DRMの教育段階で、売り上げばかりを意識した結果「この会社は売り上げのことしか考えてないんだな」と顧客に気づかれてしまうからです。
すると顧客は自ら離脱し、やがてDRMが成り立たなくなってしまいます。
「顧客をしっかりと満足させる」という目的を見失わず、読者への有益性も備えた情報発信を続けてくださいね。
【DRMマーケティングのコツ2】効果測定をする
DRMでも効果測定は重要です。
効果測定をすれば、自社のDRMの弱点が浮かび上がり、改善点を見つけられるからです。
- 顧客を獲得するのにかかったコスト
- 顧客1人が作る売り上げ
常に後者の方が大きくなるように運営しなければ、ビジネスは赤字です。
数値の分析も欠かさないようにしましょう。
【DRMマーケティングのコツ3】長期的な戦略を組む
DRMをおこなう場合は、長期的な戦略を組むようにしましょう。
DRMは、すぐに結果が出せるマーケティング方法ではないからです。リスト集めにも教育にも、ある程度の時間がかかります。
教育が行き届いていない状態で商品をPRしても、売れること無くコストだけが増えていてしまいます。
売り上げが出るまでに時間はかかるかもしれませんが、上手くいけば高い成約率が叩き出せますよ。
DRMマーケティングの成功事例3選
ここでは、DRMマーケティングで大成功している事例を紹介します。
誰もが一度は聞いたことがある有名企業でも、根本ではDRMで顧客との信頼感作りを続けています。
- 東進ハイスクール
- ドモホルンリンクル
- ジャパネットたかた
それぞれ確認していきましょう。
【DRMマーケティングの事例1】東進ハイスクール
東進ハイスクールとは、大学受験対策の塾や予備校を運営している会社です。
ここではセンター試験対策として毎年「全国統一高校生テスト」を行っています。
無料かつ、受験生であれば塾生でなくても誰でも誰でも受験できるシステムです。
この模試テストの参加者リストを元に見込み顧客を獲得し、受験ビジネスに生かしているのです。
【DRMマーケティングの事例2】ドモホルンリンクル
ドモホルンリンクルはテレビCMでおなじみの化粧品会社です。
テレビCMの目的は商品の販売ではなく、あくまで無料サンプルの申し込みを促すことです。
無料サンプルへの申込者は、少なからず商品に興味を持っている人です。
ターゲットを的確に絞って次のマーケティングに移るため、無駄のない流れを作っています。
【DRMマーケティングの事例3】ジャパネットたかた
ジャパネットたかたは、テレビショッピングで有名な会社です。
テレビショッピングで高性能の商品を格安で売っておとりにし、顧客を集めています。
そしてテレビショッピングをきっかけに一度でも申し込んだ経験がある方には、カタログやキャンペーンのお知らせをマメに届けて本格的な教育段階に移ります。
最初に買った商品でジャパネットたかたの商品の良さを実感したり、カタログでさらなる商品への知識を身に付けた顧客は、もう一度購入したいと感じ、リピーターとなるのです。
DRMに活用できるリストを手に入れる方法3選
こちらでは、顧客リストを手に入れるのに使える代表的な手段を紹介します。
- LINE公式アカウントに登録してもらう
- メールマガジンに登録してもらう
- 資料請求やプレゼントに応募してもらう
それぞれ確認していきましょう。
【DRMに活用できる顧客情報1】LINE公式アカウントに登録してもらう
LINE公式アカウントを利用すると、効率的にリストが集まります。
LINE公式アカウントとは、主に企業が商品やサービス情報を配信する目的で利用するツールです。
登録の際に電話番号やメール等の入力が不要で、QRコードの読み取りだけで済むため、気軽に登録してもらえます。
登録してくれた方に「10%オフクーポン」をプレゼントするなど、登録を促す手法を取ることが有効です。
【DRMに活用できる顧客情報2】メールマガジンに登録してもらう
メールマガジンの発行は、リスト作成に有効な方法です。
WebサイトやSNS等を通じて、商品やサービス等に関心のある方に、メールマガジンに登録してもらいます。
「とっておきの情報はメールマガジンでお伝えします」など、メールマガジンに登録する動機を上手に刺激することがポイントです。
メールマガジンは長文のメッセージを送れるため、リスト作成だけでなく、ユーザーを教育するためのツールとしても有効です。
【DRMに活用できる顧客情報3】資料請求やプレゼントに応募してもらう
Webサイトに「資料請求」や「試供品のプレゼント応募」等のフォームを設置して、リストを集める方法があります。
資料請求や試供品の申込み者はサービスに強い興味を持っているため、購入してくれる可能性の高いリストが作成できます。
「資料請求者特典」などを付けて、商品購入へのひと押しをすると良いでしょう。
DRMにLINEが効果的な5つの理由
顧客とコミュニケーションを密に取っていくDRMという手法は、LINEと非常に相性が良いと言えます。
こちらでは、DRMにLINEが効果的な理由を、以下の5つから解説します。
- ユーザーが多い
- ユーザーにとって登録しやすい
- 到達率・開封率が高い
- ユーザー情報を入手しやすい
- セグメント配信ができる
▼LINEとメルマガの詳しい比較はこちらから▼
LINE公式アカウントはメルマガよりおすすめ!7つの理由と売上増加の成功事例を紹介>>LINE公式アカウントはメルマガよりおすすめ!7つの理由と売上増加の成功事例を紹介
【DRMにLINEが効果的な理由1】ユーザーが多い
LINEのユーザーは、約9,200万人います。またLINEは、ユーザー数が多いだけでなく、若年層から中高年層まで幅広く利用されていることが大きな特徴です。
ユーザーにメッセージを読んでもらうためには、ユーザーが日常的に利用しているツールを利用することが大切です。
ユーザーが日常的に利用していれば「メッセージが届いていることに気づかない」「届いても開封しない」ということが少なくなるでしょう。
【DRMにLINEが効果的な理由2】ユーザーにとって登録しやすい
ユーザーに情報を届けるためには、まず連絡先を登録してもらわなければなりません。
LINEは、QRコードを読み取るだけで登録できるので、ユーザーにとって利便性が高いツールです。
何かの情報を受取る際に、住所やメールアドレスなどを記入することは、ユーザーにとってとても手間です。連絡先の記入が面倒では、ユーザーを逃してしまうことにつながります。
ユーザーが登録しやすいということは、リスト作成において大きなアドバンテージです。
【DRMにLINEが効果的な理由3】到達率・開封率が高い
LINEは、メッセージの到達率・開封率が高いと言われています。「到達率」とは配信したメッセージがユーザーに届く割合、「開封率」とはユーザーがメッセージを開く割合のことです。
LINEの調査によると、メールマガジンと比べて到達率、開封率は格段に高くなっています。
- 到達率 LINE100%、メールマガジン10~30%
- 開封率 LINE60%、メールマガジン10~30%
LINEの開封率が高い理由は、スマホで日常的に利用されていることや、通知が表示されることが要因と考えられます。
LINE公式アカウントの開封率が高い理由については、以下の記事で詳しく紹介しています。
【圧倒的】LINE公式アカウントの開封率は約60%!メルマガと大差をつける驚きの反応率の高さとは>>【圧倒的】LINE公式アカウントの開封率は約60%!メルマガと大差をつける驚きの反応率の高さとは
【DRMにLINEが効果的な理由4】ユーザー情報を入手しやすい
LINEは、ユーザーの属性や好み等の情報を入手しやすいツールです。
LINEでは「アンケート」や「診断ゲーム」などを利用し、ユーザーに楽しみながら情報を入力してもらえます。
例えば、プログラミングスクールのLINEで診断ゲームを作ると、質問への回答に応じて「あなたにおすすめのプログラミング言語は◯◯です!」のように表示させる演出ができます。
診断ゲームの質問の中で、「プログラミングを学ぶ目的」や「目指す年収」などを入力してもらえば、単なる属性以上の貴重なユーザー情報を入手できます。
LINEのアンケート機能は、嫌々答えてもらうのではなく、ユーザー自身も楽しめるという点で優れています。
▼診断ゲームの活用方法はこちら▼
【保存版】LINE(Lステップ)を使った診断ゲームの作り方を4STEPで解説!活用事例も一緒に紹介>>【保存版】LINE(Lステップ)を使った診断ゲームの作り方を4STEPで解説!活用事例も一緒に紹介
【DRMにLINEが効果的な理由5】セグメント配信ができる
LINEでは、入手したユーザーの情報に基づいて、対象を絞ったメッセージの配信ができます。
例えば、性別や年齢などの属性別にメッセージを分けるだけでなく、アンケートでAと回答した人・Bと回答した人などで配信内容を変えることが可能です。
LINEの機能を拡張した「Lステップ」を利用すると、より詳細なセグメントに基づいた配信ができます。
DRMにおいては、ユーザーに有益な情報を提供することで、信頼を得ることが大切です。
ユーザーにとって不要な情報ばかり流していては、信頼は生まれません。
セグメント配信は、ユーザー1人1人にとって有益な情報を流すという点でとても重要な機能です。
▼セグメント配信の方法についてはこちら▼
【売上増加】Lステップでセグメント配信をする方法2種類を解説!効果を高めるテクニックも紹介>>【売上増加】Lステップでセグメント配信をする方法2種類を解説!効果を高めるテクニックも紹介
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