DRMマーケティングの方法を徹底解説!成功に必要な3つの要素も説明

「DRMの意味が分からない…」
「なんだか難しそうなイメージ…」
と感じていませんか?

マーケティング界でDRMは有名な言葉ですが、詳しい意味や使い方はいまいちわからないですよね。

そこで今回は、DRMの基本的な考え方を理解できるよう、以下のことを解説していきます。

  • DRMの意味
  • DRMの基本のステップ
  • コツ
  • 成功事例

なんとなく難しそうなイメージを持ちがちな言葉ですが、紐解いてみると非常にシンプルなマーケティング方法です。

成功事例を参考に、ぜひ取り入れてみてくださいね。

DRM=ダイレクト・レスポンス・マーケティングの略

そもそもDRMは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの頭文字をとったマーケティング用語です。

意味をザックリまとめると、何かしらのリアクションを返してくれたユーザーをターゲットに絞って商品を売っていくことです。

例えば次のような行動を示してくれた人をターゲットにしていきます。

  • お試しサンプルの請求
  • アンケートへの回答
  • 具体的な問い合わせ
  • 資料請求

上記のような行動を起こす人は、少なくとも商品に興味があるといえますよね。

このようにDRMでは、飛び込み営業のような無差別的な方法とは違い、すでに商品に興味があって行動をした見込み客を対象にしています。

よって効率が良く、成約率の高いマーケティング手法です。

DRMマーケティングの基本的な3つのステップ

DRMマーケティングのだいたいの意味が分かったら、その基本的な方法も知っておきましょう。

DRMのは3つのステップから成り立っています。

  1. リスト集め
  2. 教育
  3. 販売

ここでは学資保険を例に解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。

【DRMマーケティングのステップ1】リスト集め

まずは集客して顧客リストを手に入れます。

誰でもできるリスト集めの方法として、以下のような手段があります。

  • サイトやブログからのメルマガ登録
  • LINE公式アカウント
  • 無料資料配布への申し込み
  • おとり商品で興味を持たせる

これらに見込み客が反応を示して、連絡先を提供してくれることがリスト集めの目標です。

仮に、今後顧客にメルマガでアプローチしていく予定なら、メールアドレスを入力してくれるように促しましょう。

【DRMマーケティングのステップ2】教育

次に手に入れたリストを活用して、教育を行います。リストに入ったばかりの顧客は、まだあなたのことを信頼していません。

しかも学資保険に対しての知識もまだ少なく、不安の中で保険選びをしているはずです。もしくは学資保険に関する情報の膨大さに行動を起こせず、とりあえず登録してみたという可能性もあります。

そこでこのステップでは、以下のように顧客を教育していきます。

  • 学資保険の基礎の考え方
  • 学資保険のメリット・デメリット
  • 自社の学資保険の紹介
  • 自社の学資保険の優れている点
  • 他社との比較

一方的な情報配信をするのではなく、有益性に特化した内容を伝えるのです。

読者にとって有益な情報を提供することで、やがては自社の学資保険を必要に感じ「契約しなければ!」と思わせることが教育段階のゴールです。

ちなみに教育には、メルマガやLINEなどのメッセージ機能や、商品の資料などを利用します。

【DRMマーケティングのステップ3】販売

教育の段階で顧客の購買意欲を高め切ったら、次はいよいよ販売です。

教育の結果、顧客は自社の学資保険の特徴や魅力をすでに理解している状態なので、成約率の高い販売活動が可能です。

  • 保険に入って最初の半年間はオプション代が1つ無料に!
  • オプション代の無料は今から1ヶ月以内の契約限定!

このように緊急性や限定性をアピールして、学資保険の契約を押してあげましょう。

そして顧客との付き合いは、契約をゲットして終わりではありません。

次に必要な保険の案内で再教育を始め、リピーターになってもらうことが理想です。

教育で信頼を築いておけば、スムーズに販売が進むはずですよ。

DRMマーケティングで重要になる3つの要素

DRMマーケティングでは3つの重要な要素があります。

  1. リスト
  2. オファー
  3. コピー

それぞれ簡単に解説します。

【DRMに重要な要素1】リスト

リストは、DRMをおこなうにあたって非常に重要な要素です。リストがないと、そもそもの営業ができません。

とはいっても、ただガムシャラにリストの数を集めれば良いのではなく、属性を絞ってリスト集めをするのがポイントです。

学資保険を売り込みたいのに、すでに子供が成人している方をターゲットにしても効果は見込めないですよね。

学資保険を取り扱うのなら「将来的に子供を大学まで進学させたい夫婦」に絞った方が、売り上げに直結します。

このように、自社の商品のターゲットとリストの属性が重なるように集客をしましょう。

【DRMに重要な要素2】オファー

オファーとは、売り手と買い手の取引条件のこと。

もっとシンプルにまとめると「商品を買ってくれればこんなメリットを保証します!」という約束です。

  • 〇〇円以上の購入でノベルティプレゼント
  • 2つ買うとそのうちの1つが半額に
  • 今から2時間以内の注文で最速お届け

よく見かけるこのようなセールス文句もオファー の1つです。

お得感のあるオファーであるほど、顧客の購買欲は高まります。

かといって「消しゴムと鉛筆をセットで買えば最新のゲーム機プレゼント!」のような極端すぎるオファーは怪しさを助長し、逆効果です。

顧客との信頼感を維持できる、バランスの取れたオファーを作りましょう。

【DRMに重要な要素3】コピー

顧客がより理解しやすい教育をするには、コピーも肝心です。コピーと聞くとキャッチコピーなどのインパクトのある文章を思い浮かべるかも知れませんが、顧客が目にする文章すべてがコピーといえます。

なので、文章そのものの質を高めることが大切です。

初心者でも簡単に分かりやすい文章を書くために、PREPの法則を使うことをおすすめします。

  • 結論(Point)
  • 理由(Reason)
  • 具体例(Example)
  • 結論(Point)

これらに当てはめて文章を組み立てることで、説得力のある文章が完成します。

  • 学資保険はお子さんの進学を考える方におすすめです。
  • なぜなら、将来への備えになるからです。
  • いざ進学直前になってから学費を工面するよりも、コツコツ保険で積み立てて置いた方が家計にも響きません。
  • 私立大学への進学を視野に入れているのなら、学資保険への加入を検討しましょう。

このように少しの工夫でスッキリと内容が伝わるコピーが出来上がります。

コピー作りに不安を持つ方はぜひ活用してくださいね。

DRMマーケティングを成功に導くための3つのコツ

DRMマーケティングの効果をより発揮するには、次の3つのコツを意識して取り組みましょう。

  1. 顧客も販売側もともに満たされる関係を築く
  2. 効果測定をする
  3. 長期的な戦略を組む

【DRMマーケティングのコツ1】顧客も販売側もともに満たされる関係を築く

DRMマーケティングでは、顧客と販売側が共に満たされる関係作りが重要です。

DRMのマーケティングスキルを身につければ、確実に売り上げは成長します。

しかしDRMの魅力に目を光らせて、利益しか追い求めないビシネスになるのは失敗の元です。

DRMの教育段階で、売り上げばかりを意識した結果「この会社は売り上げのことしか考えてないんだな」と顧客に気づかれてしまうからです。

すると顧客は自ら離脱し、やがてDRMが成り立たなくなってしまいます。

「顧客をしっかりと満足させる」という目的を見失わず、読者への有益性も備えた情報発信を続けてくださいね。

【DRMマーケティングのコツ2】効果測定をする

DRMでも効果測定は重要です。

効果測定をすれば、自社のDRMの弱点が浮かび上がり、改善点を見つけられるからです。

  • 顧客を獲得するのにかかったコスト
  • 顧客1人が作る売り上げ

常に後者の方が大きくなるように運営しなければ、ビジネスは赤字です。

数値の分析も欠かさないようにしましょう。

【DRMマーケティングのコツ3】長期的な戦略を組む

DRMをおこなう場合は、長期的な戦略を組むようにしましょう。

DRMは、すぐに結果が出せるマーケティング方法ではないからです。リスト集めにも教育にも、ある程度の時間がかかります。

教育が行き届いていない状態で商品をPRしても、売れること無くコストだけが増えていてしまいます。

売り上げが出るまでに時間はかかるかもしれませんが、上手くいけば高い成約率が叩き出せますよ。

DRMマーケティングの成功事例3選

ここでは、DRMマーケティングで大成功している事例を紹介します。

誰もが一度は聞いたことがある有名企業でも、根本ではDRMで顧客との信頼感作りを続けています。

  1. 東進ハイスクール
  2. ドモホルンリンクル
  3. ジャパネットたかた

それぞれ確認していきましょう。

【DRMマーケティングの事例1】東進ハイスクール

東進ハイスクールとは、大学受験対策の塾や予備校を運営している会社です。

ここではセンター試験対策として毎年「全国統一高校生テスト」を行っています。

無料かつ、受験生であれば塾生でなくても誰でも誰でも受験できるシステムです。

この模試テストの参加者リストを元に見込み顧客を獲得し、受験ビジネスに生かしているのです。

【DRMマーケティングの事例2】ドモホルンリンクル

ドモホルンリンクルはテレビCMでおなじみの化粧品会社です。

テレビCMの目的は商品の販売ではなく、あくまで無料サンプルの申し込みを促すことです。

無料サンプルへの申込者は、少なからず商品に興味を持っている人です。

ターゲットを的確に絞って次のマーケティングに移るため、無駄のない流れを作っています。

【DRMマーケティングの事例3】ジャパネットたかた

ジャパネットたかたは、テレビショッピングで有名な会社です。

テレビショッピングで高性能の商品を格安で売っておとりにし、顧客を集めています。

そしてテレビショッピングをきっかけに一度でも申し込んだ経験がある方には、カタログやキャンペーンのお知らせをマメに届けて本格的な教育段階に移ります。

最初に買った商品でジャパネットたかたの商品の良さを実感したり、カタログでさらなる商品への知識を身に付けた顧客は、もう一度購入したいと感じ、リピーターとなるのです。

リストを手に入れる方法2選

こちらでは、顧客リストを手に入れるのに使える代表的な手段を紹介します。

  1. LINE公式アカウント
  2. 資料請求

それぞれ確認していきましょう。

【リストの入手方法1】LINE公式アカウント

LINE公式アカウントを利用すると、効果的にリストが集まります。

顧客は電話番号や住所を入力せずに、QRコードを読むだけで簡単に講読できるので、他の手段よりも敷居が低くなるのです。

配信者にとっても他の媒体よりも費用を抑えて情報発信ができたり、高い開封率を得られたり、メリットが多くあります。

▼LINE公式アカウントとメルマガのさらに詳しい比較はこちらから▼

>>LINE公式アカウントはメルマガよりおすすめ!5つの理由と売上増加の成功事例とは

【リストの入手方法2】資料請求

商品に関する資料を送ることでも、リストは手に入ります。

資料を請求する=その商品に興味があるということです。

たとえ送った資料と別の商品が売りたい場合でも、その会社自体に信頼を持ってもらえているならば簡単に販売できるでしょう。

うまく広告を駆使して、資料を請求してもらえるように取り組んでみてください。

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